渠道、損耗，最後疊在一起，消費者買單的其實是品牌承諾。」
蘇念手裡的筆停了停。
「所以，品牌才是最大的利潤來源。」
「沒錯。」
顧嶼繼續說：「但品牌兩個字，不是給衣服掛個吊牌就行。」
「客戶第一次買你，是因為視頻好看，因為節目裡看到了，因為覺得你穿得漂亮。」
「第二次買你，是因為衣服沒踩雷，尺碼準，顏色沒色差，洗幾次也不變形。」
「第三次還買，才叫口碑。」
蘇念低頭看著筆記本。
顧嶼看得出來，她聽進去了。
「再說加盟。」
「加盟最容易讓人上頭。有人拿錢來開店，你以為是在擴張，實際上是在把品牌交給不同的人管理。」
「店員服務不好，客戶罵姑蘇。加盟商亂打折，客戶罵姑蘇。有人為了清庫存，把正品和亂七八糟的貨混著賣，最後還是姑蘇背鍋。」
「而且漢服這個品類很特殊。」
「它不是奶茶，不是炸雞，不是複製一套裝修和菜單就能全國開店。」
蘇念抬頭：「你不建議加盟。」
「至少現在不建議。」
顧嶼說：「你現在最重要的不是開一百家店，而是讓一萬個用戶覺得，姑蘇的衣服值這個價。」
「線下渠道也一樣。商場專櫃、買手店、百貨渠道，聽著體麵，實際會吃掉大量利潤。進場費、扣點、裝修、庫存、導購工資，最後你會發現賣得不少，帳上沒剩多少錢。」
「那品類擴張呢？」
蘇念問：「有人建議我趁熱做飾品、包、鞋子，甚至可以做國風彩妝。」
「可以做，但不是現在。」
顧嶼看向那排漢服。
「姑蘇現在的名字，先和漢服深度綁定。你把這一件事做透，做成用戶想到漢服就想到姑蘇，才有資格往外延伸。」
「什麼都做，等於什麼都做不深。」
「現在做飾品，別人會說你在蹭熱度。以後做飾品，別人會說姑蘇出了新係列。這就是區別。」
蘇念安靜了片刻。
窗外天色慢慢暗下來，辦公室裡的燈亮起，客服區傳來鍵盤敲擊聲。
她把筆記本轉過來，上麵已經寫滿了字。
「所以你的建議是，自己建廠，不走加盟，不急著線下，隻做線上和漢服。」
「對。」
顧嶼點頭。
「自己建廠，但不一定要建在北京。這兩年京津冀在搞產能疏解，順義那些代工廠遲早要搬。你要建，就把廠址選在河北，或者直接去蘇杭、義烏那些紡織產業帶，借著當地的成熟供應鏈，把最核心的工藝和質檢抓在自己手裡。」
「重工款、核心爆款、容易出問題的款式，必須自己控。」
「基礎款可以找長期合作廠分擔，但標準必須由姑蘇定。」
「線上繼續做。」
「回音內容、節目曝光、預售機製、用戶社群、老客復購，這些才是你現在該打的地基。」
蘇念看著他：「那利潤呢？建廠前期利潤會下降。」
「會。」
顧嶼回答得很直接。
「但你現在不缺一時的利潤。姑蘇缺的是穩定的交付能力。」
「你要是隻想賺快錢，貼牌、加盟、鋪貨，全都能幹。」
「可你要是想讓姑蘇十年後還在，就別把客戶當流量。」
」。事件一做隻在現你「
。他著看念蘇
」？麼什「
」。來出做碑口把「
。散雲消煙豫猶的存僅底眼，完聽念蘇
𝑤𝑡.𝑝𝑜𝑜問訪請，新更節章新最取獲
。態狀的行風厲雷了到換切內鐘秒幾短短在場氣的人個整，起一在攏收速快表報和卡色料麵的上桌公辦把，下放筆的中手將她
」。了白明「
：斷果氣語，曆日看查機手開點接直她
」。遍一查排部全間車染印和廠織絲家幾的邊那把地實，興紹和州杭飛接直，表課好排安我周下，熟成夠不果如。地場的紡輕做合適塊兩看莊家石和定保去先岫文黃和我末周。園業工的選備家幾理梳政行讓我天明「
。容笑了出露，上背椅在靠嶼顧，快要還中像想他比至甚力動行的滿拉這且而，了去進聽僅不念蘇著看
。下兩了扣輕輕上桌公辦的滑光在，指手出伸他
。來過了看地惑疑頭起抬，音聲到聽，務任研調的天明達下理助向上機手在正念蘇
：口開地理斯條慢，光目的她著迎嶼顧
」？差出去跑己自算打就你，斷診業商層頂的值價萬百上完做蘇姑給麼這就我，闆老蘇「
。話說沒他著看，備戒分幾出透裡神眼，機手著握念蘇
：道侃調，離距的間之人兩了短縮，傾前微微子身嶼顧
」？勵獎點給不「
：道充補續繼地色改不麵嶼顧，紅泛微微度速的見可眼肉以根耳的皙白念蘇著看
」。的錯不挺境環，店酒家那的開新外環一到看近最我「
）5/3（更加，】王之物禮【的賞打】eunegnaYwW【謝感：SP
