了解過，你就問您用過哪款？」他說沒了解過，你就說那我先給您介紹一下，您看完了再問價格也不遲。
價格是最後才說的事。
用戶還沒搞懂這是什麼，你告訴他價格，他隻會覺得貴。」
周靜低下頭，在筆記本上寫：價格是最後才說的事。她寫得很用力，筆尖在紙麵上凹下去一道痕。
「用戶說太貴了，你怎麼接？」林東又問。
周靜想了想：「您先試試，試完了您再說值不值？」
林東看著她，嘴角微微動了一下。
「差不多。
但你要記住，用戶不是嫌貴，是不確定值不值。
你要做的不是解釋為什麼值，是讓他自己感受到值。
你讓他自己體驗一下屏幕，滑一下界麵，拍一張照片。
他體驗過了，覺得好了，錢的事他自己會算。」
周靜在筆記本上寫：讓他自己感受值不值。
寫完，她抬起頭看了林東一眼，嘴唇抿了一下。
她想起自己之前那些年，每次客戶說貴，她就解釋材料多好、做工多好、品牌多好。
解釋了半天，客戶還是不買。
她從來沒從這個角度想過。
她低下頭，在這一行字下麵畫了一條線。
林東他端起水杯喝了一口，放下，目光落在桌上的名單上。
剛招人的時候，他想著這一百個人全部當體驗顧問，夠用了。
但現在想想，這個想法有點糙了。
一百個人全當體驗顧問，技術維修誰來做？
庫存管理誰來管？
好在他招人的時候沒有卡專業，什麼樣的學院都有—計算機的、電子的、管理的、
經濟的。這意味著什麼樣的苗子都有。各有各的用處。
「一百個人，培訓結束的時候要做一下分化。」他抬起頭，看著周靜，「體驗顧問六十個，維修工程師十個，運營支持十五個，儲備幹部十五個。」
周靜抬起頭，看著他，手裡的筆停在紙麵上。
「體驗顧問是一線的臉，要形象好、有耐心、會說話。」
林東說，手指在名單上點了一下，「維修工程師要動手能力強、邏輯清晰、坐得住。
運營支持要細心、有條理、不怕瑣事。
儲備幹部是未來的店長、區域經理，要學得快、扛得住、能服眾。」
他說完，停下來，看著周靜。
「你培訓期間留意觀察，輪崗期間再驗證。培訓結束之前，給我一個方案。」
周靜點了點頭。
她低下頭，在筆記本上寫：體驗顧問形象、耐心、會說話。
維修工程師動手能力、邏輯、坐得住。
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運營支持細心、條理、不怕瑣事。
儲備幹部—學得快、扛得住、能服眾。
她寫完，抬起頭，看著林東。
「維修工程師，從哪來？」她問。
「一百個人裡有計算機、電子相關專業的。」林東說，「你留意一下，誰動手能力強、誰坐得住、誰不愛說話但活幹得漂亮。這些人適合做維修。」
周靜點了點頭，在「維修工程師」後麵加了一行：計算機/電子專業。她寫完了，又抬起頭：「運營支持呢？」
「細心、有條理、不怕瑣事。」林東說，「管庫存、管排班、管收銀。這些活不露麵，但缺了不行。你挑那些不愛出風頭但做事靠譜的人。」
周靜又記了一筆。
「儲備幹部呢？」她問。
「學得快、扛得住、能服眾。」
林東說，「這批人是未來的店長、區域經理。培訓期間你就開始觀察，誰在小組裡自然成為核心，誰遇到問題不慌，誰願意幫別人。這些人不一定是最聰明的，但一定是最穩的。」
周靜合上筆記本，把筆別在封麵上。
她看著林東，沉默了兩秒。
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