他打字過去，“這樣好像高考前押題一樣。”
“沒高考那麼嚴重。高考那是生死攸關，你這個最多就是個小測驗。”霜寒庭的話極大的緩解了李銘崧的情緒。
李銘崧打開文件，目錄上麵沒有具體數字，應該不算泄露公司機密吧？他最終還是拿起手機，對著那份文件拍了張照，發過去。
“我先看看，你記得早點回家。”看到霜寒庭的這句話，李銘崧忽然覺得頭也不是很痛了。
按時下班才是最重要的。
回到公寓後，李銘崧先是跟霜寒庭甜甜蜜蜜地吃了一頓晚飯，然後才被霜寒庭帶到了書房。
霜寒庭讓李銘崧在書房的沙發坐下，自己則躺了下來，頭枕在李銘崧的大腿上，調整了一個舒服的姿勢，這才開口。
“霜老師的課堂要開講了？”李銘崧低頭看著他，手指下意識地去摸他的耳垂。
霜寒庭抬手把他的手打掉，“知道還不正經點。”
李銘崧收回手，坐直了身子，神態也認真起來。他很清楚，霜寒庭願意花時間親自給他講這些東西，不是隨便說說而已。
霜寒庭這些年經手的項目、管理的團隊、看過的報表，隨便拎出一點經驗都夠他琢磨很久。
霜寒庭看他這副正襟危坐的樣子，反倒先笑了出來，“別這麼緊張，又不是什麼正式會議。”
他撐起身子，湊過去親了親李銘崧的嘴唇，然後又躺了回去，“就是跟你聊聊你們公司的季度報表怎麼看，以後你自己心裡能有個數。”
李銘崧點點頭，手重新放回霜寒庭的肩膀上，輕輕捏著。
“看季度銷售報表，其實沒那麼複雜。”霜寒庭的聲音很平穩，“第一步先看總額，有沒有完成季度目標，這是最直觀的。完成了，說明整體方向沒問題；沒完成，再往下拆原因。”
李銘崧嗯了一聲，表示在聽。
“然後看結構。這個季度是哪個係列賣得好，還是新品占了主要份額。結構能反映出市場當下的偏好，也能看出你們產品線的健康度。如果一直都是同一款產品撐著，那就要警惕了。”
“最後看質量。”霜寒庭頓了頓，“也就是利潤率。銷售額再高，利潤薄得跟紙一樣，那就是賠本賺吆喝。你得知道哪些產品是走量的，哪些是真正賺錢的。”
李銘崧低頭看著他，“我看報表的時候，會覺得信息太多，不知道怎麼抓重點。”
“那是因為你沒分層看。”霜寒庭說，“我一般把它分成三層：麵子裡子和底子。”
他抬起手，比了個手勢，“麵子就是業績概覽。營收、目標完成率、同比增長、環比增長。這些數據是給外麵人看的，也是你們團隊執行力的直接體現。同比看的是市場增長的真實勢頭，環比看的是近期策略調整的效果。這兩個數據放在一起，能判斷出你們是踩對了風口，還是真的做出了成績。”
李銘崧若有所思地點點頭，“所以如果同比高環比低，可能就是外部環境好，但內部執行沒跟上？”
“對。”霜寒庭看了他一眼，眼裡有點讚賞，“理解得很快。”
“裡子呢？”李銘崧問。
“裡子是過程管理。”霜寒庭說，“潛在客戶數量、客戶轉化率、客單價、客戶留存率。這些你是從基層上來的，應該比我熟。”
李銘崧笑了一下，“這個確實熟。當年跑銷售的時候，每天盯的就是這些數。轉化率上不去，其他都是白搭。”
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“所以裡子看的是團隊能不能持續產出，不是靠運氣吃飯。”霜寒庭說，“你現在的崗位，這部分是你最應該盯的。麵子可以交給市場部去包裝，但裡子你得心裡有數。”
李銘崧嗯了一聲，手指無意識地在霜寒庭的肩膀上輕輕敲著。
“最後是底子。”霜寒庭的聲音稍微低了一點，“毛利與毛利率、退貨率、投訴率。這些指標決定的是公司還能活多久。毛利率低，說明產品沒有議價能力；退貨率高，說明品控或者服務有問題；投訴率就更直接了，客戶不滿意，早晚要出問題。”
他頓了頓，“不過這部分不是你現在的崗位該操心的，知道有這些指標就行，不用深究。”
李銘崧低頭看著他，“那你剛才說的那些，毛利率、退貨率這些，如果我發現有問題，應該怎麼做？”
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