人沉默地看了一分鐘。經過的二十三個人裡麵，隻有四個人下意識地往店裡瞥了一眼，然後便移開了目光。
“他們不看我們，是因為他們知道自己不是我們的目標客群。”李銘崧說。
他走到店門口，拿起一張放在入口處的宣傳單頁。上麵印著“星芒”係列的廣告語：“生而閃耀，無畏定義。”
“這句話本身沒問題，”李銘崧把宣傳單頁遞給周盛，“但放在這個環境，放在這家店門口，它傳遞的信息是，無畏閃耀的前提是你得年輕。而這裡的大多數都是老年顧客，他們需要的不是無畏，是安心；不是閃耀，是體麵。”
周盛接過宣傳單頁，翻來覆去地看了兩遍，“總部的戰略方向是年輕化，這個基調不能動，但你說的對，泰德門店的實際情況擺在這裡。”
“我不反對年輕化，”李銘崧說，語速不緊不慢，“但年輕化不等於一刀切。泰德門店的區位特征決定了它的主力消費人群是四十五歲到七十歲的中老年人。這個人群有消費能力，但他們消費的動機和年輕人完全不同。”
他走到櫃台前，示意房店長調出過去一年的銷售數據。房店長在電腦上操作了幾下，把數據投屏到店內的展示屏幕上。
李銘崧站在屏幕前，用手指著數據曲線。
“周經理您看，過去一年，泰德門店賣得最好的產品集中在三個品類：金鐲子、翡翠吊墜、還有婚慶對戒。金鐲子的客單價在一萬五到三萬之間，翡翠吊墜在八千到兩萬之間，婚慶對戒在一萬左右。這三個品類的共同點是什麼？”
周盛盯著屏幕看了幾秒，忽然說：“都是傳統款式。”
“對，”李銘崧說，“而且這三個品類的購買場景非常明確。金鐲子，要不是自己給自己買，或者兒女給父母買的。翡翠吊墜是送禮場景居多，長輩送晚輩，或者平輩之間重要的節慶禮物。婚慶對戒，是結婚的剛需配備。”
他轉過身來，麵對著周盛和房店長，“而‘星芒’係列，它的購買場景是什麼？它沒有明確的購買場景。它主打的是‘悅己消費’，是年輕人買來犒勞自己的。但悅己消費的前提是消費者有足夠的可支配收入，而這個社區的年輕人，大部分在外地打工。”
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李銘崧頓了頓，說出了一句讓周盛和房店長印象深刻的話：“我們不是在用一個產品去匹配一個市場，我們是在用一個概念去對抗一個現實。概念會輸，現實不會。”
周盛沉默了很久。店外有人推門進來看了一眼，又推門出去了。
“那你打算怎麼辦？”周盛問。這一次，他的語氣裡帶著一種真正的期待，而不是例行公事的詢問。
李銘崧走到櫃台後麵，拿起一支筆和一張紙，開始在上麵畫。
“三個方向，”他說，一邊寫一邊講，“第一，調整產品結構。‘星芒’係列保留，但縮減陳列麵，從目前的三個櫃台壓縮到一個櫃台。”
“騰出來的空間，增加兩個品類一個是高克重足金飾品，款式偏向傳統但做工精細的，這個品類在這個環境下有穩定的需求。另一個是‘傳家’係列，主打翡翠和和田玉，定位是‘可佩戴的資產’，這個概念對中老年客群有天然的吸引力。”
周盛點了點頭，但眉頭沒有完全舒展。
“第二，”李銘崧繼續說，“調整價格帶的分布。目前的貨品結構中，一萬到兩萬這個區間占比太高，占到了百分之六十五。”
“但泰德門店的實際銷售數據顯示，八千以下和兩萬以上的產品動銷率反而更高。八千以下的是低門檻的引流款，兩萬以上的是高淨值客戶的收藏款。中間這部分最尷尬，不夠便宜，也不夠值錢。”
李銘崧抬起頭，看著周盛，“建議把八千到一萬五這個區間的占比從目前的百分之六十五降到百分之四十，把省出來的額度分配給兩端。具體來說，增加三千到五千的輕奢款銀飾和鑲嵌類產品，作為引流入口。同時增加兩萬五到五萬的高端足金和翡翠產品，作為利潤來源。”
周盛的眼睛亮了一下。他不是不懂業務的人，李銘崧這個“啞鈴型”的產品結構調整，邏輯上完全成立。
“第三，”李銘崧放下筆，“也是最關鍵的，改變觸達客戶的方式。”
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