，“跟黛爾娜正好反過來。黛爾娜的大客戶營收占比超過百分之七十，專櫃零售更多是品牌形象展示和現金流補充。”
“這就是頂級品牌和我們這種普通品牌的區別。”周珊笑了笑，那笑容裡有羨慕，但沒有嫉妒，更沒有任何不甘心的成分，坦然得讓麗比婭有些意外。
兩個人開始聊企業管理，麗比婭講了一些黛爾娜在亞洲市場的運營策略，周珊也分享了星河在二三線城市的渠道布局經驗。兩個人雖然是不同量級的選手，但聊起行業來反而有很多共同語言，不知不覺又聊了十幾分鐘。
麗比婭忽然把話題切了回來，“星河的運營模式和黛爾娜區別還是挺大的，你們偏零售，我們偏大客。但說句實話，珠寶這個行業，真正的高利潤永遠在大客戶那邊。零售是地基，但塔尖才是利潤的源泉。”
“奢侈珠寶品牌的利潤來源，說白了就是一個金字塔模型。”麗比婭放下香檳杯，雙手在身前比劃了一個金字塔的形狀，“專櫃零售是麵向大眾的，它負責構建品牌形象、維持品牌熱度、提供穩定的現金流，這是金字塔的地基。”
“但是，真正貢獻絕大部分利潤、支撐品牌持續溢價的，是塔尖上那一小撮高淨值大客戶。”
麗比婭豎起一根手指，“你知道黛爾娜的大客戶有多大的消費能力嗎？我們亞洲區排名前五十的大客戶，平均每個人每年的珠寶消費是四千八百萬。排名前十的，每個人每年至少八千萬起步。”
周珊的瞳孔微微震了一下。
“我跟你說的這些數字，不是讓你去羨慕黛爾娜有多厲害。”麗比婭看著周珊的眼睛，語氣認真起來，“我的意思是，你們星河如果想擴大品牌影響力、實現長久經營戰略，遲早要走這條路。建立一個大客戶部門，專門對接這些貴太太，是你們應該做的事情。”
麗比婭頓了頓，然後像是隨口一提一樣，拋出了一個重磅炸彈，“據我所知，霜夫人一年在珠寶上的花銷，大概在兩個億左右。”
周珊的眼睛瞬間睜大了。
兩個億!要知道星河珠寶去年全年的淨利潤也就才七個億！
也就是說，光是霜夫人一個人一年在珠寶上的消費，就相當於星河將近百分之三十的年利潤。如果能拿下霜夫人這一個客戶，就相當於憑空增加了近三分之一的利潤。
這還隻是霜夫人一個人，如果真像麗比婭說的那樣，通過霜夫人撬動她那個圈子的其他太太，哪怕隻撬動兩三個……
周珊的呼吸聲不自覺地加重了。她能感覺到自己的心跳在加速，血液在往頭頂湧，理智在告訴她“不要衝動，冷靜，這可能是個坑”，但貪婪和野心像是兩團火焰，在她胸口燒得越來越旺。
麗比婭舉起酒杯，主動碰了一下周珊的杯子，酒杯相碰發出清脆的一聲響，“我的話，你好好考慮。”
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周珊猛地回過神，她看著麗比婭那雙藍色的眼睛，眼底的狐疑幾乎掩飾不住。
“麗比婭女士，”周珊斟酌著用詞，語速放得很慢，“我其實很想知道，您為什麼會跟我說這些？”
這個問題很直接，直接到有些不禮貌。但周珊覺得必須問。她不是三歲小孩，她在這個行業摸爬滾打了十幾年，太清楚天上不會掉餡餅這個道理。
一個黛爾娜的亞洲區負責人，憑什麼對一個小品牌的副總經理推心置腹？憑什麼給她指這麼一條明路？
麗比婭看著周珊，沉默了兩秒，然後她笑了。那笑容裡有種說不清道不明的情緒，像是自嘲，又像是無奈。
“跟你聊得不錯。”麗比婭說，語氣比之前隨意了很多，“另外還有一個原因，我的下一個繼任者，是我很討厭的人。”
周珊一愣。
麗比婭的語氣很平淡，但周珊從她的眼神裡看出了一種強烈的不甘，“來接替我的人，是我在這個公司裡最討厭的同事。我們競爭過很多次，每次都鬥得你死我活。如果能在走之前，給他製造一點麻煩，我會很開心。”
“所以我希望，你能撬走黛爾娜的客戶。哪怕隻撬走一個，也夠他喝一壺的了。”
說完這句話，麗比婭把杯子裡剩下的香檳一飲而儘，然後對周珊笑了笑，轉身走進了人群裡。
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