高舉雙手，要求大家肅靜，然後，他說道：“停止，我命 令大會暫停10分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮。”然後，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，並要這名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不動。在場的銷售員都嚇呆了。他們有些人以為吉姆斯先生突然發瘋了。他們之中開始彼此竊竊私語。在這同時，那位黑人小工友先擦亮他的一隻鞋子，然後又擦另一隻鞋子，他不慌不忙地擦著，表現出第一流的擦鞋技巧。皮鞋擦完之後，查姆斯先生給了那位小工友一毛錢，然後開始發表他的演說。
“我希望你們每個人，”他說，“好好看看這個黑人小工友。他擁有在我們的整個工廠及辦公室內擦皮鞋的特權。他的前任是位白人小男孩，年紀比他大得多，儘管公司每周補貼他5元的薪水，而且工廠裡有數千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足以維護他生活的費用。“這位黑人小男孩不僅可以賺到相當不錯的收入，而且不需要公司補貼薪水，每周還可存下一點錢來，而他和他前任的工作環境完全相同，也在同一家工廠內，工作的對象也完全相同。“我現在問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多的生意，是誰的錯？是他的錯，還是他的顧客的錯？”那些推銷員不約而同大聲回答說：
“當然了，是那個小男孩的錯。”
“正是如此。”查姆斯回答說，“現在我要告訴你們，你們現在推銷收銀機和一年前的情況完全相同；同樣的地區、同樣的對象、以及同樣的商業條件。但是，你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰的錯？是你們的錯？還是顧客的？”同樣又傳來如雷般的回答：
“當然，是我們的錯。”
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“我很高興，你們能坦率承認你們的錯。”查姆斯繼續說，“我現在要告訴你們，你們的錯誤在於，你們聽到了有關本公司財務發生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱，因此.你們就不像以前那般努力了。隻要你們回到自己的銷售地區，並保證在以後30天內，每人賣出5台收銀機，那麼，本公司就不會再發生什麼財務危機了，以後再賣出的，都是淨賺的。你們願意這樣做嗎？”
大家都說願意，後來果然辦到了。這個事件記錄在“國家收銀機”公司的曆史上，名稱就叫《休斯·查姆斯的百萬美元擦鞋》；因為這件事扭轉了該公司的逆境，價值100萬美元。
熱忱是永不失敗的，懂得如何使派出的銷售人員充滿工作熱忱的銷售經理，必然會有所收獲，更重要的是，他這樣做可以增加他手下每位銷售人員的賺錢能力。因此，他自己的熱忱不僅為自己帶來好處，也可能造福另外的幾百個人。
>>>重點回顧
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