禁地要買一把並不歸埃爾默所有的餐刀!
“這就是全部奧秘所在!”埃爾默微微一笑，“要讓客戶認可你的產品或提議，無論是什麼，你一定要將它放到客戶手上，引導他去欣賞，讓他認同你的看法。你要記住，推銷的全部要義最重要之處在於——‘擁有是推銷法則的90％’。一旦一個人的思維接受了該產品或觀點，他便會拿到手上端詳，看了後就不想放棄它。對他而言，要把產品再還給你，比到口袋裡摸錢買下它更難呢!”
我完全可以證明埃爾默所說的‘不想放棄某件產品’的真實性。這種想法看似有些愚蠢，但我明知這把餐刀屬於酒店，在離開時我卻有買下它的強烈衝動!我想，這便是最高境界的推銷技巧了!
作為一名推銷員或者有自己企業的人，完全可以通過正確的思考來發展業務。當別人對你說生意不好做、形勢很嚴峻、再努力也終成泡影等等消極想法時，如果你接受了他們的想法，並以為真的會是這樣的話，你的生意肯定會成為泡影。對此，我們應該毫無懷疑。因此，每當你無精打采、步履沉重、語調低沉地對別人說話時，就會將他們“擊倒”。而你的話流傳得越廣、說的越多，尤其是在一種接近真實的氛圍中時，你給自己以及周圍的人帶來的損失就越大。
恐懼的、消極的想法會產生意義深遠的共鳴，它們的傳染性非常強，會像野火那樣蔓延。相反，如果在你的頭腦裡，不斷地描繪一幅美好的圖景，比如朝著發展業務、提高銷售量、增加盈利的方麵想，並且對此深信不疑，然後將熱情、精力和行動投入到你的計劃中國，你的業務、你的銷售量一定會自動飆升!
必須點燃熱情之火
一旦點燃人內心的火種，熊熊的熱情之火就會變成一片火海。如果你能將這片火海的影響力波及得更遠、更長久，你就能控製周圍的一切。你的強大激情和感召力能鼓舞你周圍的一切人，使他們振作起來追隨你，受你吸引，因而可以建立你的業務圈。
無論處在何時何地，有一個不爭的事實是：對於堅信有業務存在並為之追求的人而言，在某個地方永遠都有業務去做，但是，對斷定沒有業務存在且不努力去追求的人來說，再好的地方也永遠沒有業務。
心理暗示是世界上最強大的力量之一。它有積極暗示和消極暗示兩個方麵，這兩個方麵都有同樣的力量，要看你怎麼使用它。
假如你是一名上層建築商，你可以將暗示運用於自身，從而建立極大優勢。你已經了解到自己的想法的潛能，當你對正在做的事或未來要做的事采取消極的精神態度時，一切都會停滯不前!仔細體會一下，自己是不是曾有過這種想法？再仔細想一想，這些想法給自己造成多大的危害。用強烈的正確暗示替換這些錯誤的精神畫麵吧!然後地，試著戰勝眼前的一切困難，尋找一份更稱心的工作，明天肯定有一個更好的結果。請記住：TNT——你內心的創造力隻能對你給它的東西起作用!就像建築商必須從規劃圖開始做起一樣，如果規劃圖中有小錯誤而他事先卻不知道，這些錯誤便會在竣工後的建築物中顯現，就會影響到建築物的質量和安全。
所以，你要努力去發現每天向自己提供的錯誤想法和錯誤暗示，及時地將它們更改過來，換用積極的美好的圖景，並將它們傳遞給周圍的親戚、朋友或同事。如果他們也接受這些暗示，就會幫助你形成你所描繪的那幅美好前景!
我們給孩子們的頭腦灌輸了些什麼?
心理暗示的作用在父母對待自己的孩子的過程中表現得尤為明顯。如果父母親和大人在教育孩子時，不是給他們以鼓勵和親切的引導而不斷給小孩以錯誤的暗示，那麼小孩便有可能犯更大的錯誤。比如，我們常聽到下麵那些話語：
“出門時沒穿成那樣！你會嚴重感冒的!”
“看書要仔細，你這樣兩下子就翻完了，什麼也沒學到!”
“不要亂動——你會把它打碎的!”
“我就知道你會那樣做!怎麼不想想這樣做的後果呢？”
“不要在外麵玩太久——萬一出事了怎麼辦？”
“離池塘遠點兒——掉下去會淹死你!”
“你根本不會做——還是我來吧!”
“看在老天的分上，靜一靜吧!你們這些鬼東西!”
“不，我不會給你的——我不相信你!”
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