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"": "許多在涉及業務工作的人都感慨，現在的客戶真是太精明了，費儘口舌向他們介紹產品，跟蹤長達數月，就差給對方“燒香磕頭”了，到最後他們依然無動於衷，把我們拒之門外。許多人就會指責這些客戶不道德，喋喋不休地發泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。我們不妨來逆向思維：客戶為什麼要選擇我們的產品而不是其他家的產品呢？除了產品本身的利潤外，更重要的一點是客戶如何從我們這裡得到與其他產品不一樣的信息和價值？客戶和我們交往的過程中又從我們身上學到了哪些技巧和經驗呢？
客戶不會無緣無故的和我們簽單，很多時候同類產品之間的差異往往並不十分明顯，人們更在乎的是溝通的過程，也就是對人的肯定。洽談業務，歸根結底是要和人打交道，所以，一個出色的業務員一定是一個交際高手，而且還是一個資深的催眠高手。他能夠洞察人性，揣摩人心，在洽談的各個環節中都能把握客戶的心理，讓自己的工作大獲全勝。
我們要鍛煉自己的人際交往能力，一旦熟練掌握催眠術，運用讀心、誘導、暗示、撫慰等心理技巧，我們和客戶之間便會做到心有靈犀，一點就通，成交之門自然打開。因此，我們學一些催眠心理學的技巧對我們大有幫助。
我們要不斷地總結讓客戶無法拒絕的成功約訪方式，讓客戶不斷地說“是”，我們要適時地對客戶表達我們讚美的語言。首先要清楚的一點，客戶不是被擺平的，而是需要用心交往達成合作的。假如與客戶接觸的目的不存，心態不正，過分強調產品和利益的交往，那就失去了我們探討催眠術的初衷。我們要有“技術含量”地完成我們的工作，同時還要把我們自己打造成一個品牌，讓對方接受我們，認可我們，實現最終的合作。
這些想法說起來容易，做起來難。在傳統的營銷觀念中，我們和客戶之間就像攻城者和守城者，阻礙成交的大門永遠存在。時至今天，許多經營者仍然沒有弄明白和客戶之間應該建立一種怎樣的互惠雙贏的關係，或者不知道怎樣去建立這樣一種關係。
事實上，我們和客戶打交道，攻克客戶的大門最有效的辦法就是進入對方的心理，引導對方的行為，讓對方心服口服。前麵我們已經介紹了催眠術中常用到的讀心術、心理暗示、心理撫慰的實用技巧，這些方法也完全可以適用於我們的客戶。在今天，專業銷售的本質就是建立並維護雙方的人際關係，建立一種高度的信任與依賴感。在與客戶的交流過程中，客戶的肢體語言、說話方式等等都可以成為我們的突破口。我們簡單總結了幾類客戶的特點，拋磚引玉，希望能給大家帶來一些啟示。
1.大方，豪爽的客戶。他們和我們不僅是合作，也注重人情，懂得尊重我們，不斤斤計較。因為他們在談判中不僅訴諸自己的需求，也很注重傾聽我們的聲音，這類人隻要在大的方麵滿足他們，在小的方麵他們不願意花很多的精力的，所以與這類客戶談判要學做一個懂禮的人，豪爽的人，學會抓大放小。
2.幽默風趣的客戶。這類客戶的特點是說話引人發笑，絕大多數是因為性格的原因讓人產生親近感。我們與這類客戶溝通也要學會一點幽默，因為這類客戶很注重工作和生活的樂趣，如果我們很死板，對方就會覺得我們了然無趣，不太容易產生情感的溝通。他們因為性格的原因有時會把約好的事忘記，這類客戶爽了約我們可以委婉提醒他，但是不能動肝火，否則他的自尊心會受不了的，這種人還是比較容易義氣用事的。
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