李錚看著張海峰，沒有當場給答案。
張海峰點了下頭，沒再追著問，上車走了。
李錚站在廠區門口，把這個問題在腦子裡轉了兩圈。
線下商超，他知道這條路遲早得走。
電商再好，覆蓋的始終是網購人群。
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原漿這種產品，要做品牌認知，必須讓消費者在超市貨架上看到、摸到、拿起來翻看包裝背麵的產地信息。
但線下渠道和線上完全是兩個世界。
他上了車，直接讓司機拐去分撥中心旁邊的電商工作室。
新工作室一百二十平，比以前寬敞了不少。
李錚推門進去的時候，林曉峰正在南側工位上對著電腦改一份產品詳情頁的文案。
趙軍在旁邊處理客服消息，打包區兩個人在忙，節奏比以前從容了。
「李縣長。」林曉峰站起來。
「坐，問你個事。」李錚拉了把椅子在他工位旁邊坐下。
林曉峰迴了工位，把電腦屏幕往邊上推了推。
「線下商超，你懂多少？」李錚開門見山。
林曉峰愣了一下，然後搖頭。
「不懂。」
「一點都不懂？」
「線上的邏輯我清楚。」林曉峰攤了攤手，「流量、轉化率、復購率，這些我門兒清。但線下是另一套玩法，我隻聽人說過，沒乾過。」
「聽什麼？」
林曉峰想了想，掰著手指頭說。
「入場費，進一家商超，光進場就要幾萬到幾十萬。」
李錚點了下頭。
「條碼費，每個SKU都要單獨交錢，一個條碼幾千塊。」
「還有呢？」
「促銷返利。」林曉峰接著說，「商超要求你定期做促銷，打折的差價你自己承擔。逢年過節還得給堆頭費，就是貨架最好位置的費用。」
他停了一下，又補了一條。
「帳期。商超不是現款現結的，一般壓你兩到三個月。你的貨賣完了，錢要兩三個月以後才打給你。」
李錚聽完，手指在膝蓋上輕輕按了兩下。
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「張海峰的原漿十月出貨。」李錚把背景說了一句，「他想走線下商超，做品牌。」
林曉峰聽明白了，往後靠了靠。
「張總的想法沒錯。」林曉峰說，「原漿這種東西，放在商超貨架上，旁邊擺著其他品牌，消費者能直接比較。品質好的自然會被選中。」
「但？」
「但涼水縣現在的品牌知名度不夠。」林曉峰實話實說，「大型商超選品有門檻，不是你產品好就讓你進的。他們看的是品牌力、動銷速度、還有你沒有穩定的供應鏈保障。」
「品牌力我們差在哪？」李錚追問。
「知名度。」林曉峰想了想，「線上我們有三百萬粉絲，月銷五百多萬，在電商圈裡涼水好物有名氣。但線下消費者不刷短視頻的那批人，根本不知道涼水縣產枸杞原漿。」
李錚沒有反駁，等他繼續說。
「大型商超進不去，但有一條路可以走。」林曉峰的語氣換了。
「什麼路？」
「區域經銷商。」林曉峰說，「省城有幾家專門做西北特產的經銷商，他們手裡有現成的渠道，中小型超市、特產店、高端社區便利店，都是他們鋪的。」
「你認識？」
「見過一兩個。」林曉峰說，「去年涼水好物剛起步的時候，有個做枸杞經銷的加過我微信，問能不能代理線下。當時我產能跟不上，沒接。」
「現在聯繫得上嗎？」
「聯繫得上。」林曉峰翻了翻手機通訊錄，「這個人叫馬強，省城西北原產地特產公司的負責人，手裡覆蓋省城六十多家中小超市。」
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