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"": "沈一鳴靠在椅背上：“不賺，賠錢鋪量，搶占點位，等把市場份額吃到一定程度再提價。互聯網老套路。”
許澤攥著筆，臉上的表情有點繃：“那我們要不要也，”
“不降，絕不降價內卷。”
“楚江靠品質競爭，靠口碑競爭，靠體係競爭。底線一旦破了，後麵的仗全沒法打。”
“記住一件事，速巢低價鋪量，本質上是在幫我們培育市場。”
“以前我們去跟學校談智能櫃，第一步是解釋這東西是什麼、能乾什麼、為什麼需要。現在速巢帶著十二億殺進來，這步教育成本他們替我們出了。”
“等他們的櫃子返潮壞一批、窄走廊卡一批、假期沒人修一批，那些踩過坑的學校，回頭再看看楚江的方案，會比任何時候都清楚什麼叫好服務。”
錢暉把筆往桌上一拍：“不跟價格戰，隻做壁壘加固。”
沈一鳴衝他點了下頭。
這幾個字，就是楚江接下來麵對速巢衝擊的全部戰略。
三天後，錢暉從鄰省理工那邊帶回來的合同正式走完流程。
簽約對接會上，後勤處周處長親自出麵，把錢暉拉到一旁。
“說句實話，上個月速巢也來找過我們，報價確實誘人，比你們低一大截。”
“但我見過太多低價進場的供應商，設備擺進來熱熱鬨鬨，三個月不到就開始出毛病，叫人修得等三天五天，學生投訴堆到我桌上，最後爛攤子還得我來收。”
“你們的設備在鄰省跑了快半年，我專門打聽過。無人值守照常運轉，故障還沒發生就有人提前換件，連假期都不斷線。”
“這份靠譜，比便宜三成值錢多了。”
錢暉點了點頭，將這話記在了心裡，並未多言。
次日，他從鄰省回來後，直接去了趟數據中心。
他把省外五所校區的簽約來源、落地周期、首月運營數據拉了個橫向對比表，盯著看了將近半小時，越看越坐不住。
下午去找沈一鳴的時候，沈一鳴還在自習室。
沈一鳴見狀出了自習室，來到外麵走廊。
錢暉正色道：“五所省外校區，簽約來源我複盤了。”
“三所，整三所，全是老客戶口碑引薦過來的。”
“周處長那邊剛簽完沒兩周，他後勤圈子裡的同行就打過來電話問了。另外兩所也是，人家校方自己找上門，開口第一句就是聽說你們在某學校做的不錯。”
“樣板就是最好的渠道。”
沈一鳴往牆上靠了靠，他簡單看了一遍這個表，卻沒沒評價這個結論。
因為它不需要評價，數據擺在那，三比五，超過一半。
省外擴張最值錢的不是地推團隊跑了多少公裡，是前麵那幾所校區紮實做出來的口碑在替他們說話。
緊接著，錢暉話鋒一轉：“但有個問題。這次理工大學項目落地，駐場團隊反饋回來的效率數據很難看。”
錢暉把筆記本翻到下一頁，上麵密密麻麻記著駐場日誌摘要。
“老校區空間窄，櫃體安裝角度要現場反複測量，網絡配置要逐台手動輸入參數，運維係統對接要一個一個節點調通，支付流程還得跟學校財務的老係統做兼容，兩天。光前期適配就耗了兩個整天。四個技術人員輪班調試，有台櫃體的網絡參數改了七遍才跑通。”
沈一鳴皺了皺眉，兩天四個人。
百校計劃如果按這個節奏鋪，光駐場適配的人力消耗就能把技術團隊活拖死。
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“藍宇知道嗎？”
“他在現場看了半天，臉色比我還難看。”
馮藍宇是那天晚上在技術組的工位上爆發的。
他麵前的屏幕還掛著駐場日誌的遠程監控畫麵，兩個技術員蹲在走廊儘頭的櫃體旁邊，一個舉著平板對參數，一個拿著網線插了拔、拔了插。
同樣的步驟，他們在隔壁那台櫃體上已經做過一遍了。
逐台配網絡，逐台調櫃體，逐台跑運維測試，逐台對接支付接口。
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