西德那邊來的人叫施密特，不是政府的，是一家大型煉油集團的採購負責人，四十八歲，做了將近二十年的能源採購，在這個行業裡是那種見過很多場麵、不容易被價格和措辭打動的人。
奧馬爾認識他，是1974年的事。那年西德續簽了一份三年的合同，施密特在那次談判裡坐對麵，是對方團隊裡談得最硬的一個。最後合同簽了，條款西德拿到的不如他們想要的，但施密特處理得體麵，走的時候握了手，說期待下次合作——不過那天他走的時候臉色確實不太好，隻是手還是伸過來了。
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現在是下次合作了。
施密特進來，看到奧馬爾，腳步頓了一下。「上校，」他說，德語口音的阿拉伯語，「沒想到今天是您親自來。」
「這次的事值得我來。」奧馬爾和他握了手，「請坐。」
兩個人坐下來。卡裡米在奧馬爾旁邊，施密特那邊帶了兩個人，一個是他的助手，一個是煉油集團的法務。
「我直接說，」施密特開口，「波斯那邊的情況，您比我更清楚影響。我們現在缺口是每天大約四十萬桶，需要在三周內找到替代來源。我希望利比亞這邊能優先考慮我們，作為長期合作夥伴。」
「我理解你們的緊迫，」奧馬爾說，「也理解您說的『長期合作夥伴』這個說法。我們來看一下數字。」
卡裡米把一份文件推過去。施密特接過來，看了一眼——那份文件上是利比亞在未來十二個月裡可以提供的額外產能分配，按照不同的合同期限和定價方式列了三個選項。
施密特把那三個選項看完。「第二個，價格偏高。」他說，「我理解現在是賣方市場，但我們是長期合作，五年了，希望價格上能反映這個關係。」
「五年，」奧馬爾說，「是這樣。五年前，你們談續約的時候，市場是買方市場，你們拿到的價格比當時的市價低了百分之七。現在是賣方市場，第二個選項的價格是當前市價的九八折——不是溢價，是略低於市價的價格。這已經是在考慮長期合作關係了。」
施密特把這段話聽完，在椅子上沉了一下。他在重新調整進來前準備好的那套說辭。
「我承認五年前的價格是市場情況造成的。」他說，語氣比剛才平了一點，「但我們這五年一直是穩定客戶，沒有在任何節點給利比亞這邊製造麻煩。這個穩定性有價值。」
「有價值，所以才是九八折，不是市價。」奧馬爾說，「施密特先生，如果你們不是穩定客戶，我們今天不會優先約你們來談。這個桌子有價值，坐在這裡本身就是一種考慮。數字上我們已經給了我們能給的。」
施密特點了點頭，不再繼續在價格上磨。「好，那我們看別的地方。」
他把那份文件重新翻了一遍，在第二個選項上頓了頓。「交貨保障。如果利比亞這邊產能出現問題，我們需要有補償條款。」
「第三頁，」卡裡米在旁邊說，「違約條款和補償機製。我們的條款比行業標準嚴——對我們自己更嚴，不是對你們。」
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施密特翻到第三頁，看完，抬起頭。「這個條款，是你們主動加的。」
「是的。我們有信心執行，所以我們主動把責任寫進去。」奧馬爾說，「如果我們做不到，賠償是真實的。」
施密特把那份文件合上，放在桌上。他停了大概三十秒——是那種在做一個他已經想清楚了、但需要讓時間走完的決定前會有的停頓。
「第二個選項，」他說，「合同期三年，價格按這個，補償條款按第三頁。我需要帶回去讓董事會確認，但我個人的判斷是可以的。」
「好的。三天內，請把書麵確認發給卡裡米。」
施密特站起來，和奧馬爾握了手，握的時候比進來的時候多停了一秒。
「上校，」他說，「1974年，我們談完，我說期待下次合作。這次來了。」
「來了，」奧馬爾說，「下下次也歡迎。」
施密特走了。他的兩個人跟著，走廊裡腳步聲消失在電梯方向。
卡裡米把桌上的文件收攏。「他來之前，我估計他會在價格上多磨一輪。結果沒有磨。」
「他很聰明。他知道磨了也沒用。」奧馬爾站起來，「三天內確認，這個窗口裡還有三家，把節奏保持住。」
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