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推門進來的人是陸崇敘，在這個熟悉的時間進門，楚聽殷才發現這幾天沒有找陸崇敘講商戰上的知識。
“在忙？”
“沒有，已經沒有事情了。”楚聽殷把書桌上散落的文件全部都整理好。
“那繼續。”
“好。”
陸崇敘今天來的主要目的是教楚聽殷在商業談判時要注意的事項。
隻是單純的理論知識，陸崇敘相信楚聽殷曾經的學習中必然提及，按照楚聽殷的性格也掌握得不錯。
但楚聽殷缺少的是真實的商業談判經驗，他不可能像大學生學習時那樣，進行學生間的商業談判模擬。
不過現在，他們可以僅在兩個人之間進行，陸崇敘準備好雙方需要的資料，作為談判的材料。
“今天試一下商業談判，把我當作商場上的合作方，為自己省爭取最大的利益。”陸崇敘將手裡的文件夾遞給楚聽殷。
“好。”楚聽殷接過文件夾，開始翻看裡麵的內容。
楚聽殷手上有雙方的背景設定資料，他隨意翻看過後，開口：“準備好了，開始吧。”
商業談判大概分為六大板塊，開場要先摸清雙方的背景，統一談判的最終目的，和對方的需求。
其次是核心的合作方案，產品、服務的條款，價格和結算，合作的權限和時長規則。
單說價格和結算這一條，在不同的拿貨數量下，單價和階梯報價並不一定哪一種更加優惠。不同的折扣、返利、補貼也是影響這些的關鍵因素。
付款方麵的預付比例，尾款交付，違約逾期需要付的違約金，保證金金額以及退還時間，這些都是談判時需要闡明的重要方麵。
整個談判還包括權責和風險的劃分，讓利談判的重點——扶持及配套政策，違約、終止與糾紛處理，以及最終的尾款敲定。
......
“單純降價是很難的，但我們可以配套贈送宣傳物料、承擔物流費用，以及延長質保，這樣你們的綜合成本本質上是減少的。”
“同行的報價更低，你們隻有把價格降得更低才會有優勢。
至於你說的這些，我們一直有穩定的合作商，如果和貴公司合作，那我們在中間怕是難做了。”
“那各退一步？單價小幅度下調，貴司增加10%的采購量？”
“初次和貴司合作，看來誠意不夠啊。”
......
整個談判的過程持續了一個多小時，合作最終以單價較小幅度降低、服務增加、陸崇敘增加5%的采購量達成。
“你的問題不在於專業度。”陸崇敘將楚聽殷水杯裡的水添滿，“專業的話術你都很清楚，也確實可以保證一定的利潤。”
“好了，我已經習慣了。”楚聽殷拿起水杯，“下次可以直接說但是後麵的話了。我個人覺得我還是個十分堅強的人。”
“好的方麵還是要肯定的。”陸崇敘站起身，繞過辦公桌站在楚聽殷的身旁，“隻是你習慣於遷就別人。”
“到底是客戶，留一線，畢竟合作夥伴要長期發展。”楚聽殷抬起頭，看眼前的年輕Alpha，“一次就做絕，日後發展怎麼辦？”
“商業談判忌諱留情，這並不是日常生活中的人情世故，不要習慣性地遞台階、讓步。
這一切隻會讓對方覺得你好說話，太過溫柔的本質就是在昭示你不怕失去手上的一切。”
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楚聽殷沒有說話，一隻手肘著頭，看著桌子上的文件。
“把水喝完。”陸崇敘再次開口。
剛才的談判持續地時間太久，楚聽殷估計早就覺得口渴了。
“還是陸總看得通透啊。”楚聽殷拿起水杯，咬上吸管，開口的話自然也變得含糊不清：“不想被拿捏。我或許天生就不適合做生意。”
“這麼容易就要放棄了？”陸崇敘不覺得楚聽殷會這麼放下，僅此三分鐘熱度。“習慣瀟灑的本質是擁有的不會離開，或者說，離開的都是你舍得的。”
“怎麼？怕我做生意虧本？”楚聽殷將手上的水杯放下。
“不怕。”
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