早晨七點，天海市農機交易會剛開門。
幾台紅星汽配總廠的東方紅改款拖拉機被粗暴地開進場。柴油發動機噴出刺鼻的黑煙，履帶把泥水甩在展館入口的水泥地上。
王大發穿著那套藏青色西服，站在一輛拖拉機的引擎蓋旁。他手裡拿著個電喇叭，音量開到最大。
「紅星廠大回饋！霸王號整機，今天起直降三十塊！買機子送一副備用履帶！」
喇叭聲在空曠的展館裡迴蕩。
原本朝著F區走去的農戶，腳步頓住了。三十塊錢，在八十年代初的農村，夠一家人小半年的米錢。白送的履帶也能抵十來塊。
人流開始倒灌，朝著王大發的展位湧去。
F區硯秋農機的展台前，顯得有些冷清。
趙啟明手裡拿著半塊乾糧，急得直咽口水。他跑到展台前，雙臂撐在桌麵上。 【寫到這裡我希望讀者記一下我們域名 伴你閒，.超貼心 】
「廠長，他娘的王大發這是要跟咱們玩命！降三十塊，他那破機器根本沒利潤。咱們輕騎兵本來造價就高，要是跟著降，咱們連運費都得賠進去。要不……咱們也出個買機送配件的活動？」
顧念念坐在桌後。手裡拿著鋼筆，正在核對昨天的配件出庫單。
「不降。」顧念念在帳本上畫了個勾。
「不降？那人都跑光了！」趙啟明急得直拍大腿。
顧念念合上筆帽，抬頭看他：「趙廠長，你真以為三十塊錢就能買走農戶的命根子？叫老陳他們幾個過來。」
十分鐘後。老陳帶著五個剛掛牌的修理鋪老闆，侷促地站在展台前。他們剛才也聽到了外麵的廣播，心裡直打鼓。整機賣不動，他們這些特約維修站就沒活乾。
顧念念拉開抽屜，拿出一個算盤。
「啪。」算盤放在桌麵上。
「王大發降價，你們慌了。」顧念念撥動了一顆算盤珠，「現在，我給你們算筆帳。」
老陳幾人趕緊往前湊了湊。
「霸王號降三十，賣三百二。」顧念念手指在算盤上快速撥動，「加上送的履帶，他的整機毛利不足五塊。沒有利潤護城河，他怎麼發維修補貼給你們？」
黑瘦老闆愣了一下：「他不發補貼，他靠賣配件賺錢啊。」
顧念念拿筆在白紙上寫下幾個數字，推到眾人麵前。
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「看清楚。這就是他的陷阱。一台農機下地，三年為一個周期。整機隻買一次，但配件要換無數次。」顧念念聲音平穩，「王大發為了補貼整機的虧損，一定會大幅提高配件出廠價。那送的一副履帶用完後，農戶去他那裡換件，皮帶原本兩塊，他敢賣五塊。齒輪原本十五，他敢賣二十五。」
老陳倒吸一口涼氣。
「這三十塊錢，他會在接下來三年裡，從農戶身上刮出一百塊。」顧念念手指點在桌麵上，「而你們這些修理鋪，夾在中間。你們拿不到廉價的配件，修不好車，還要替他背黑心商人的罵名。農戶砸的是你們的店，不是他王大發的廠。」
幾個老闆麵色煞白。老陳太懂這個套路了，他之前就是這麼被罵過來的。
「那咱們怎麼辦？」老陳問。
「咱們不賣整機。」顧念念說。
趙啟明猛地抬頭：「不賣？廠長，咱們大老遠拉來……」
「一台都不壓貨。」顧念念打斷他，看向老陳，「老陳，你們六個特約站。一家放一台『輕騎兵』做樣機。剩下的全部拉回省城。硯秋農機在天海市，隻做樣機直供和配件直供。」
韓子墨一直坐在旁邊記數據，聽到這話，他停下筆，推了推眼鏡。
「高維截流。」韓子墨自言自語。
顧念念看了他一眼，沒理會，繼續對老陳說：「我不跟王大發打價格戰。我打服務戰。你們店裡掛著我們的樣機，農戶想看，你們直接讓他們試開。覺得好，在你們店裡交定金，省城發貨。你們拿提成。」
她手指在紙上畫了一個閉環。「最重要的，是我的配件永遠保價。特種防鏽齒輪就是十五塊，極簡履帶板就是兩毛。利潤透明，農戶修得起，你們賺得到手工費。這叫穩定的現金流。」
老陳聽懂了。
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