【第467章 維護費的談判】
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第二天早晨八點半，林峰和團隊準時在酒店大堂集合。商務車開往比亞迪廠區，路上幾個人又把昨天梳理的談判要點過了一遍。
技術骨乾翻了翻手機裡的備忘錄，把幾項需要重點確認的條款又念了一次。張副總坐在後排，手指在膝蓋上輕輕敲著，顯然也是有些緊張了。
“林總，維護費這塊昨天盧部長咬得很死，按工時計費不設上限，擺明了是把後期運維當成長期收益點來做的。”張副總合上手裡的文件夾，“我們做過測算，如果按他們的計費標準，一條產線每年的維護成本至少占到設備總價的百分之十二到十五，三年下來，相當於再買一套設備。”
林峰點了點頭，沒有說話。
他昨晚也沒睡好，反複推演過今天的談判策略。設備采購報價可以壓，技術授權範圍可以談，但維護費這塊是底線。
成本不可控，項目就不能做，這是最基本的商業邏輯。
“今天我們的策略分三層。”林峰轉過身，看著車裡幾個人，“第一層，設備采購報價壓到我們測算的合理區間，昨天盧建國鬆了一次口，但還沒到底，今天繼續壓。第二層，技術授權範圍爭取把後期產品更新迭代的技術支持也納入框架，不能每次升級都單獨收費。第三層，維護費——”
頓了頓，語氣沉下來，“維護費必須封頂。按年計費也好，按台計費也好，總費用必須有上限。如果這塊談不下來，其他條款就算簽了，我們也落不了地。”
技術骨乾在旁邊補了一句：“林總，我昨晚把比亞迪同型號設備的公開維護數據查了一下，同類型產線在深圳那邊的年維護成本大概在百分之八左右，他們給我們的報價高了將近一倍。”
“所以有空間。”林峰說，“就看盧建國願不願意給。”
車駛入比亞迪廠區，門口的保安核對了車牌和來訪登記，盧建國已經在大廳等著了。
他今天換了一件深藍色的襯衫，領口扣得整齊，頭發比昨天整理得更利落一些，褲線筆挺，皮鞋擦得鋥亮。
林峰下車的時候，注意到他胸口別了一枚比亞迪的徽章，這在昨天是沒有的，比昨天正式多了。
“林總，張總，幾位早。”盧建國迎上來握了手，臉上的笑意比昨天熱絡了幾分，“今天咱們把昨天沒談攏的幾項再過一遍。我昨晚跟領導通了電話，有些條款可以做調整，幅度還不小。”
林峰捕捉到他話裡的信息，沒有急著追問，隻是點了點頭，“辛苦盧部長了。”
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盧建國引著林峰一行人上樓，進了昨天那間洽談室。桌麵上已經擺好了新一版的資料和兩壺熱茶，還有幾份打印好的條款修改稿，用回形針分別夾著，旁邊放了紅藍兩色的記號筆。
林峰注意到這個細節，昨天桌上隻有白板筆，今天多準備了紅色記號筆，說明盧建國確實做了準備，而且準備得比昨天充分。
眾人在長桌兩側落座。
盧建國坐在靠窗的一側，林峰在對麵，兩邊各帶了三個人。盧建國翻開麵前的一份文件，推到林峰手邊：“林總，我把昨天咱們討論過的條款整理了一下，爭議點主要集中在三個方麵：設備采購報價、技術授權範圍、後期維護費的計費方式。咱們一項一項來。先說設備——”
翻到第二頁，手指點在一排數字上，“這套自動化焊接線的報價，昨天的基數是四千二百萬。我跟總部申請了，可以降到三千八百萬。總裝線的幾台核心設備也可以各降五到八個點。整體算下來，設備采購的總報價大約能壓到九千二百萬左右，比昨天少了八百萬。”
張副總在旁邊翻開報價單，逐項核對。
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