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你對於自己領悟出的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想，更有信心呢?既然是這樣，如果你要把自己的意見硬塞人別人的腦袋裡，豈不是很愚蠢的做法嗎?提出建議，然後讓別人自己去得出結論，這麼做不是更聰明一點嗎?
亞道夫·塞茨先生迫切感到很有必要給一群沮喪、散漫的汽車推銷員鼓鼓勁。為此，他召開了一次銷售會議，鼓勵大家把他們希望從塞茨身上得到的東西如實告訴他。在他們說出來的同時，他把他們的想法一一寫在黑板上。然後，他說：“我會把你們要求我的這些個性，全部表現給你們。現在，我要你們告訴我，我有權利從你們那兒得到什麼嗎?”回答來得很多：忠實、誠懇、進取、樂觀、團結，每天熱情地工作8小時。有一個人甚至自願每天工作14個小時。最後，會議在群情振奮、信心百倍的氣氛中結束。塞茨先生後來說，自此以後，銷售量上升得十分可觀。
“他們等於和我作了一次道義上的交易，”塞茨先生說，“隻要我遵守我的諾言，他們也就決定遵守他們的。認真地向他們探詢他們的希望和願望，就等於在他們的手臂上注射了他們最需要的一針。”
沒有人喜歡覺得自己被強迫接受推銷或是在遵照命令行事。我們寧願覺得一切是出於自願，或是按照我們自己的想法在做事。我們會很高興有人來征詢我們的願望、需要，或想法。
拿威森先生的經驗來說吧，威森先生專門從事將新設計的草圖推銷給服裝設計師或生產商的業務。一連三年，他每星期郡前去拜訪紐約最著名的一位服裝設計師。“他從沒有拒絕會見我，但也從沒有買過我所設計的東西。”威森說道，“雖然他每次都仔細地看過我帶去的草圖，可是最後總是說‘對不起，威森先生，今天我們又做不成生意啦!”’
經過不下於一百多次的失敗之後，威森終於體會到自己過去一定是過於墨守陳規了。至此，他下定決心，專門騰出一些時間來研究一下人際關係的有關學問，以幫助自己獲得一些新的觀念，調整一下工作方式。
後來，他再去紐約的時候，他把幾張沒有完成的草圖挾在腋下，然後跑去見設計師。 “我想請您幫點小忙，”威森說道，“這裡有幾張尚未完成的草圖，可否請您指點一下，以更加符合您的需要?”
設計師一言不發地看了一下草圖，然後說：“把這些草圖留在這裡，過幾天再來找我。”
三天之後，威森去找設計師，聽了他的意見，然後把草圖帶回工作室，按照設計師的意見認真加工完善。結果呢?威森說道：“我一直希望他買我提供的東西，這實在有點愚蠢，這是因為我沒有考慮到他本身就精通設計，沒有滿足他自我表現的欲望。後來我要他提供意見，他就實現了自己的表現欲望。而這時，雖然我並沒有要把東西賣給他，他卻主動要求買下了。”
這裡還有一個恰當的例子來說明這一點。
一位K光設備製造商，利用這種心理戰術，在眾多的競爭看中脫穎而出，成功地把自己的產品推銷給了紐約布魯克林一家最大的醫院。該醫院需要新添一套X光設備，許多廠商聽到這一消息，紛紛前來介紹、誇耀自己的產品，負責X光設備部門的伯萊醫師天天被這些推銷員包圍著，因而十分不勝其煩。然而，有一家製造廠商采用的銷售方法，可謂更具技巧，也頗懂人性的深切需要。他們寫來一封信，內容大致如下：
最近我們工廠開發製成了一套X設備。當然，我們知道這套設備並非儘善儘美，因此，我們想對它作進一步改良，現在非常誠懇地請您前來指教。為了不耽誤您寶貴的時間，請您抽空與我們聯絡，我們會馬上開車去接您。
“這封信真使我感到驚訝。”伯萊醫師說道，“以前從沒有廠商詢問過自己的意見，所以這封信讓我感到了自己的重要性。那一周，我每晚都忙得很，但還是取消了一個約會，騰出時間去看了一下那套設備，然後我竟發現，我愈研究就愈喜歡那套機器了。”
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