名度為零，價格反而比蘋果的合約機還要貴100美元。”
科林·顧靠在椅背上，得出了結論，“這種定價策略和渠道選擇，完全違背了北美市場的消費習慣。他不僅吸引不到貪便宜的人，也吸引不到追求品牌的高端用戶。”
“林辰以為憑一塊屏幕就能征服米國人？他會死在舊金山的。等他的海外門店開業，門可羅雀的時候，這股海外敗退的負麵消息傳回國內，辰希那點‘國貨之光’的光環，不攻自破。”
……
大洋彼岸。
舊金山。
酒店套房內。
林辰坐在沙發上，手裡翻看著幾份剛送來的北美市場分析報告。他看完一頁，隨手放在旁邊的茶幾上，端起麵前的水杯喝了一口。
李娜拿著平板電腦，坐在林辰對麵彙報工作。這幾天為了籌備門店開業和處理公關危機，她的嗓子都有些啞了。
“老板，舊金山聯合廣場的體驗店已經裝修完畢，國內運來的現貨也全都入庫了。”李娜滑動著平板屏幕，神色間帶著明顯的擔憂。
“但是現在的輿論風向對我們很不利。”李娜如實說道，“前幾天，按照您的計劃，我們把一百台工程機寄給了矽穀的硬核極客和開發者。他們拿到真機後，確實在XDA論壇和一些技術博客上發了評測，對我們的手勢交互評價很高。”
李娜歎了口氣，眉頭緊鎖：“可是蘋果那邊的公關反應太快了。他們直接動用了核心媒體資源，發文抹黑我們。說那些發好評的極客是收了我們的大夏國黑錢，是在發軟文。他們還抓著我們的雙麵玻璃設計大做文章，說跌落風險高，毫無安全保障。”
林辰把水杯放下，換了個舒服的姿勢靠在沙發背上。他並沒有因為李娜的彙報而感到煩躁。
“對方有主場優勢，這點口水戰在所難免。”林辰語氣平穩地說道。
“問題不止是公關抹黑。”李娜調出另一份數據調查，“我們當地的團隊做了一次街頭問卷。大部分米國消費者對‘299美元裸機’的概念比較排斥。”
“他們習慣了支付幾十美元或者199美元去拿運營商的合約機。一次性掏299美元買一個其他國家的陌生品牌，他們覺得不劃算。”
李娜提出了自己的顧慮。
她看了看窗外：“我們的店就開在蘋果正對麵，如果明天開業第一天沒有真實的客流進去，那些科技媒體肯定會大肆報道我們的冷清。這對剛出海的品牌形象打擊太大了。”
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李娜停頓了一下，試探性地問道：“老板，要不要我們先去找當地的次級運營商談談合作，或者給百思買這種大賣場讓點利潤？先鋪一點渠道把銷量做起來？”
林辰搖了搖頭，直接否決了這個提議。
“不用找運營商，也不用去大賣場鋪貨。”
林辰身體微微前傾，看著對麵的李娜，耐心地拆解這其中的商業邏輯。
“去求運營商，就等於把定價權和客戶數據交到了他們手裡。辰希做硬件，絕不給通道打工。賺快錢很容易，但品牌就降級了。”
李娜皺了皺眉：“但是老板，如果不走合約機渠道，199美元的iPhone 4合約價就擺在對麵。我們的299美元裸機，拿什麼去跟他們搶用戶？”
“拿自由，拿體驗。”
林辰站起身，走到套房的窗前，指了指外麵的舊金山街頭。
“李娜，你隻看到了199美元的低價。但你忽略了米國通訊市場現在的致命痛點。”
“AT&T作為蘋果目前的獨家合作運營商，它的網絡質量其實非常糟糕。在舊金山、紐約這些大城市，用戶拿著新買的iPhone 4，經常遇到沒有信號、電話掉線的問題。也就是最近鬨得沸沸揚揚的‘死亡之握’。”
林辰轉過身，指出一條完全不同的目標路線。
“用戶為了買199美元的手機，被強製綁定了兩年無法更改的昂貴套餐，還要忍受極差的信號。他們心裡積壓的怨氣，早就到了爆發的邊緣。隻不過市麵上沒有一個更好的替代品而已。”
“普通消費者或許會被199美元的標價蒙蔽。但矽穀最不缺的是什麼？是極客，是那些懂技術的開發者和工程師。”
“他們討厭被運營商的兩年合同綁架。他們需要一台無鎖的設備，可以自由更換不同運營商的SIM卡，可以隨意刷機，折騰底層代碼。”
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