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商戰中，處於不利地位的航空公司快速巧妙地製造聲勢，打草驚蛇，處於主動地位，而且，毫無費力，便得到了很大的利益。可見，作為談判者，非正式談判的示意，也能促使對方很快與你達成協議。
美國某航空公司要在紐約建立一座巨大的航空站，要求愛迪生電力公司按優惠價供電。電力公司認為航空公司有求於電力公司，並占有主動地位，於是電力公司故意推說公共服務委員會不批準，不予合作，以此要抬高價錢。同時，航空公司主動中止談判，並向外界放出風聲，揚言自己建廠發電比依靠電力公司供電更合算。電力公司聽到後，擔心失去賺大錢的機會，立刻改變了態度，還托公共服務委員會前去航空公司說情，表示願意以最優惠的價格給航空公司供電。
名人格言
任何感情隻有在自然的時候才有價值。
——［俄］柯羅連科
商戰中，處於不利地位的航空公司快速巧妙地製造聲勢，打草驚蛇，形成了主動地位，而且，毫無費力，便得到了很大的利益。可見，作為談判者，非正式談判的示意，也能促使對方很快與你達成協議。
1961年，哈默石油公司在小小的奧克西鑽出了加利福尼亞州第二個最大的天然氣田，這個氣田價值2億元。幾個月後，它在附近的布倫特任德又鑽出了一個蘊藏量非常豐富的天然氣田。
哈默心花怒放，急急忙忙趕到太平洋煤氣與電力公司，心中拿定主意，準備同這家公司簽訂為期20年的天然氣出售合同，出乎意料的是，太平洋煤氣與電力公司三言兩語就把哈默認為又快又狠地製服方法，即“釜底抽薪”。
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啥默立即乘機前往洛杉磯市，因為洛杉機市是太平洋煤氣與電力公司的最大最穩定的顧客，天然氣的直接承受單位，隻要動搖了這一最大的客戶，必定要改變太平洋公司的計劃。哈默很快找到了該市的市會，繪聲繪色地向議員們描述，哈默的公司在什麼地方，開出了兩口質量多麼好的天然氣井，哈默為洛杉磯市的經濟和市民們考慮，計劃從拉思羅普修築一條天然氣管道直達洛杉磯市，哈默將以比太平洋煤氣與電力公司和其他任何投標人更為便宜的價格供應天然氣，以滿足洛杉磯的需要。而且，由於哈默將加快修建管道的工程速度，所以，也將比太平洋煤氣與電力公司和其他投標人提供天然氣的時間更為縮短，洛杉磯市將可在近期內用到哈默的價格便宜的天氣。議員們中很多人聽後便動了心，並且準備接受哈默石油公司的計劃，而放棄采用太平洋煤氣與電力公司的天然氣。
因為太平洋公司的人知道這一消息後十分驚慌，該公司有可能麵臨破產。於是，他們趕緊來到哈默公司找到哈默，表示願意與哈默合作，接受哈默的天然氣。這時，哈默也神通廣大了，太了不起了，不過他是一個有經驗有涵養的老企業家，他不會居高臨下，有意刁難人，而是很含蓄地抬高了自己的位子，找機會提出了一係列有利於自己的條件。反過來，太平洋煤氣與電力公司卻是被動，他們不敢提出任何異議，隻好默認合作開發天然氣項目。
作為談判者，在生意談判中，有時會談崩，這時應再繼續談下去，而必須沉著調查明察秋毫，其中到底如何。然後，可直接找到與對方經濟利益聯係很緊的另一方，設法威脅對方的態勢，最終使事情發生轉機。哈默正是采用了這種釜底抽薪的辦法，使哈默在生意談判中站到了有利的地位，因而取得了勝利。
作為談判者，必須掌握借屍還魂策略，以擾亂對方產品銷售市場，致使對方引入困境。美國百貨公司是一家經營百貨的公司，有多家分店。近年市區中心的地價、房租連續上揚，公司要在市中心租的房屋費用巨大，因此，公司有意把三部遷出市區，準備在市郊尋一塊地方來安營紮寨。
經過尋找，美國百貨公司看中了市郊的某一樓宇，周圍環境清新，交通便利。同時也調查了該地區的房地產之現狀及發展趨勢，該地段有無市政計劃，以及城市的發展方向，這棟樓房的產權歸屬、結構與現值，是否有其他的買家等等。最後一個問題最重要：調查證實，此處出租的就這一幢樓，而樓主急於出售。特別要說明的是：樓主是個人而非企業。房子是通過繼承遺產而來的。
A.根據李代桃僵原則，美國百貨公司擬定了一個製造虛假價格的談判方案，即串通好幾家公司向樓主開低的價格以顯示美國百貨公司的開價是高的。為什麼這樣做，有這樣幾層考慮：首先，建築物的價格與彩電、皮鞋價格不一樣，具有地域不同性，即便是外形尺寸、年代、風格、建築標準以及所有方麵都相同的數棟建築，建在不同位置，價值是不同的。
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