【第二章 把握人際交往的關鍵】
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了解魚的需求
◇成功的人際關係在於你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。
◇天底下隻有一種方法可以影響他人，那就是指出他們的需要，並讓他們知道怎樣去獲得。
◇能設身處地地為他人著想、了解別人心裡想些什麼的人，永遠不用擔心未來。
每年夏天，我都會去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，然而基於某些特殊原因，我發現水裡的魚愛吃水蟲。所以在釣魚的時候，我就不作其他想法，而專心一致地想著魚兒們所需要的。
我也可以用楊梅或奶油作釣餌，和一條小蟲或一隻蚱蜢同時放入水裡，然後征詢魚兒的意見——“嘿，你要吃哪一種呢？”
為什麼我們不用同樣的方法來“釣”一個人呢？
有人問到路易特·喬琪，何以那些戰時的領袖們，退休後都不問政事，唯獨他還身居要職呢？
他告訴人們說：“如果說我手掌大權有要訣的話，那得歸功於我的心裡明白，當我釣魚的時候，必須放對魚餌。”
我們怎麼會扯到這上麵來，那是無知的、不近情理的？世上唯一能夠影響別人的方法，就是談論人們所要的，同時告訴他，該如何才能獲得。
明天你希望別人為你做些什麼，你就得把這件事記住，我們可以這樣比喻：如果你不讓你的孩子吸煙，你無須訓斥他，隻要告訴孩子，吸煙不能參加棒球隊，或者不能在百碼競賽中奪標。不管你要應付小孩，或是一頭小牛、一隻猿猴，這都是值得你注意的一件事。
有一次，愛默生和他兒子想使一頭小牛進入牛棚，他們就犯了一般人常有的錯誤，隻想到自己所需要的，卻沒有顧慮到那頭小牛的立場……愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛也跟他們一樣，隻堅持自己的想法，於是就挺起它的腿，強硬地拒絕離開那塊草地。
這時，旁邊的愛爾蘭女傭人看到了這種情形，她雖然不會寫文章，可是她頗知道牛馬牲畜的感受和習性，她馬上想到這頭小牛所要的是什麼。女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裡，讓小牛吸吮著她的拇指，然後再溫和地引它進入牛棚。
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從我們來到這個世界上的第一天開始，我們的每一個舉動，每一個出發點，都是為了自己，都是為我們的需要而做。
哈雷·歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書中談到：“行動是由人類的基本欲望中產生的……對於想要說服別人的人，最好的建議是無論是在商業上、家庭裡、學校中、政治上，在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點做成功，那麼整個世界都是屬於他的，再也不會碰釘子，走上窮途末路了。”
明天當你要向某人勸說，讓他去做某件事時，未開口前你不妨先自問：“我怎樣使他要做這件事？”
這樣可以阻止我們，不要在匆忙之下去麵對別人，最後導致多說無益，徒勞而無功。
在紐約銀行工作的芭芭拉·安德森，因為兒子身體的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城去。於是，她寫信給鳳凰城的12家銀行。她的信是這麼寫的：
敬啟者：
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