【十、消費心理學：消費者防剁手指南】
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每次逢年過節，大家都會暗暗發誓——
明明說好決不放開掏褲兜的手，可現實說過，有誓言還不夠……
嗬嗬，這不怪你，怪隻怪商家套路深。
雖然素未謀麵，但他們整天在研究，你們買東西時在想什麼？怎樣才能讓你們掏錢？
還給這些心得起了個正經名字：
那你們到底是怎麼被忽悠的呢？今天就來給大家揭個秘：
節假日，防忽悠指南
照例，我們講個購物的故事。話說老尼頭是個直男，他破天荒地來到一家圍巾店前。
麵對這個消費鏈底端的物種，圍巾店老板遇到了前所未有的挑戰。
套路一：心理賬戶
眼瞅著老尼頭要走，老板不慌不忙甩出一條廣告！
一看廣告，老尼頭開始浮想聯翩，想起了自己的廣場舞舞伴——巧紅。
為啥同一件東西，換個理由就想買了呢？
原來大家花錢有很多目的，對於不同的目的，大家願意花的錢不同。
這就是理查德·塞勒的“心理賬戶”理論。
自己買圍巾，花的是生活賬戶，不舍得掏錢。
但給女神買，花的是情感賬戶，貴點也願意。
所以商家通常會用廣告營銷的方法，把商品移到你更願掏錢的賬戶。
所以不要小看一句簡單的文案，他們是在黑你的賬戶啊！
商家的這一句廣告語改變了格局，老尼頭有點心動了。
但圍巾這麼多，該怎麼選呢？沒錯，他又開始糾結了……
套路二：比例偏見
老板見勢不妙，立馬甩出第二招——
一聽有換購活動，老尼頭立馬對這條500元的圍巾產生了強烈的興趣。
很多人覺得，不就買一送一嘛，其實沒那麼簡單……
原來，大家心裡有個小算盤：不喜歡算數值，更喜歡算比例。
這就是比例偏見。
什麼意思呢？比如，兩件商品同時在促銷。
同樣是能省10元，在大家心裡，卻是這樣的：
大家會自動把數字換算成比例，從而發現5折比9折劃得來。
所以，針對低價品，商家喜歡標出折扣；針對高價品就標降價。這兩種策略都是為了讓你覺得劃算。
而在換購這件事上，道理是一樣的：
直接送帽子。
你會拿帽子和圍巾比，覺得帽子是個便宜貨，內心毫無波瀾。
加一元換帽子。
你會拿一元錢和帽子比。哎呀！太值了！
這麼一通操作後，這條圍巾在老尼頭心目中，又加了一次碼。
可萬萬沒想到，老尼頭是個摳門的主兒，麵對這價碼牌，發起了愁。
套路三：價格錨點
一看老尼頭還挺摳門，老板隻好又使出一招，讓他明白，500元真的不貴。
500元都舍不得，還給人一條更貴的，這是不是傻啊？
老尼頭一比較，頓時覺得500元那條還挺實惠。
發現沒？998那條根本就不是拿來賣的，
就是用來讓你比的！
通過和價格錨點對比，一些商品會賣得更好。
當然，低價品也可以作為錨點。
大家購物時，會先找差不多的貨比一比，一般不會選高價和低價，而是選中間價。
這就是托奧斯基的“價格錨點”理論。
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