「這個數字不對。」
把筆記本電腦轉過來，屏幕朝向坐在對麵的梁舒。財務報表上，直播渠道那一欄的GMV數字漂亮得很——上個月一百三十七萬，比線下渠道加起來還多出一截。但林聽晚的手指點在右邊那列，利潤率：2.8%。
梁舒探過身看了一眼，沒說話。
「你知道2.8%意味著什麼嗎？」林聽晚把屏幕拉回自己麵前，往下翻了兩頁，「退貨率扣掉之後，再加上坑位費、傭金、樣品寄送、物流補貼，我們直播這條線基本是賠錢賺吆喝。」
梁舒終於開口：「但GMV好看，投資人那邊……」
「投資人要的是利潤，不是流水。」林聽晚打斷她，語氣不算重，但很堅定，「周既白要是看到這個數字，隻會問我一個問題——你們打算什麼時候賺錢？」
辦公室裡安靜了幾秒。窗外是上海四月的天，梅雨還沒徹底來，但空氣裡已經有了黏膩。空調嗡嗡響著，送出來的風帶著一點灰塵的味道。
把報表往下拉，逐行看各主播的帶貨數據。頭部主播小魚兒上個月貢獻了四十二萬GMV，傭金抽走十五個點，坑位費三萬，退貨率高達31%。算下來，這一條合作線淨虧一萬六。
鼠標在那行標了紅。
「梁舒，把所有主播的數據按淨利排序，不要按GMV。」
梁舒應了一聲，起身回自己工位去做。林聽晚靠在椅背上，盯著天花板看了幾秒。她想起三個月前，第一次進直播間的時候，唐棠興奮得不行，說「聽晚姐，一場直播賣了八萬塊！」那時候她也跟著高興，覺得直播是條好路子。
現在看來，那條好路子的底下鋪的全是錢。
十五分鐘後，梁舒把重新排序的表格發過來。林聽晚打開一看，淨利從高到低排下來，前五名裡有三個她沒什麼印象。翻回去看主播名字——「阿月的廚房」「減脂日記小林」「生活家CC」，都是中小主播，粉絲量最大的也就十二萬。
往下翻，淨利倒數的幾個全是她認識的「大號」。小魚兒倒數第二，一個叫「辣媽莎莎」的頭部主播倒數第一，淨虧兩萬三，退貨率38%。
拿起手機給唐棠發消息：「你來一趟，有事聊。」
唐棠兩分鐘後推門進來，手裡端著杯美式，頭發紮得有點歪。她看了一眼林聽晚的臉色，把咖啡放在桌上：「怎麼了？直播出問題了？」
「你看看這個。」林聽晚把電腦轉向她。
唐棠彎腰看了半分鐘，直起身，表情有點複雜。「退貨率是高了點，但小魚兒那邊曝光量很大，品牌聲量——」
「聲量不能當飯吃。」林聽晚說。
唐棠抿了抿嘴，沒反駁。她知道林聽晚說的對，但做內容的人總舍不得放棄曝光。一場直播幾十萬人看過野月的瓶子出現在鏡頭裡，這種價值沒法直接算進利潤表。
看出唐棠的想法，放緩了語氣：「我知道曝光有用，但我們不是大品牌，燒不起這個錢。盛和能拿三千萬砸直播間，我們能嗎？」
唐棠搖頭。
「那就得把每一分錢都花在能算清楚回報的地方。」林聽晚拿過鼠標，把表格上標紅的幾行指給唐棠看，「這五個主播，我準備全部停掉。」
唐棠愣了一下：「全部？小魚兒那邊已經排了下個月的檔期……」
「檔期可以談，違約金該付就付。」林聽晚頓了頓，「但繼續合作下去，虧的比違約金多。」
唐棠沉默了一會兒，端起咖啡喝了一口，涼了也沒在意。「那你想保留哪些？」
圈出淨利前五的主播：「這幾個。你注意到沒有？他們的共同點是什麼？」
唐棠湊過去看了看名字，思索了幾秒。「粉絲量都不大，但……互動率很高？」
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「不隻是互動率。」林聽晚切換到另一份表格，是梁舒之前整理的用戶來源追蹤數據，「這幾個主播帶來的客戶，有超過四成會掃碼進我們的會員群。小魚兒帶來的呢？七個百分點。」
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