「你看看這個。」
梁舒把手機遞過來，屏幕上是一張照片。某個寫字樓的茶水間，冰箱門上貼著一張手寫的便簽條，字跡圓圓的，帶著點實習生的青澀——
「白桃茉莉真好喝，幫同事帶的，買六瓶送一瓶，找樓下便利店趙姐。」
接過手機，放大看了兩遍。
「這是哪棟樓？」
「南山科技園，T7棟。」梁舒說，「便利店店長趙姐上周發給我的。有個女生連著來買了三天，第四天開始幫同事帶，到上周五已經變成一個人替整個樓層下單了。」
把手機放在桌上，手指在桌麵敲了兩下。
「趙姐那邊現在一周能出多少？」
「上個月周均十八瓶，這周漲到四十七。四十七瓶裡麵，有二十三瓶是同一個人帶的。」
走到白板前，在正中央寫下三個字——「幫同事帶」。
唐棠推門進來，手裡拿著冰美式，看到白板問：「這是什麼？」
「一個信號。」
轉過身。
「便利店渠道過去兩個月，我們的判斷一直是散客隨機購買。但這個數據說明，有些便利店正在發生一種我們沒設計過的轉化——複購用戶在替我們做分銷。」
唐棠眼睛一亮：「自發裂變？」
「不叫裂變。」林聽晚搖頭，「她們不是在幫野月做推廣，是因為自己喝過覺得不錯，順手幫同事帶。本質是信任傳遞。」
回到電腦前，打開一份文檔。
「我昨晚寫了一個機製，叫辦公室拚單。便利店作為自提點，同一棟寫字樓的用戶可以通過小程序下單，滿六瓶起送至茶水間或前台。拚單發起人享受一瓶免費，但不拿傭金，不設層級，不搞團長製度。」
唐棠皺眉：「沒有傭金？那人家憑什麼幫你發起？」
「你覺得趙姐那個用戶是因為傭金才幫同事帶的嗎？」
唐棠沒答上來。
「如果發起人是為了賺傭金，推薦動機就變了。同事買到覺得不好喝，她會尷尬，下次就不帶了。但隻是覺得好喝、順手，推薦是零負擔的。加傭金反而破壞信任鏈。」
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梁舒猶豫了一下：「聽晚，渠道那邊的反饋你看了嗎？」
翻出手機上的聊天記錄。
「趙姐之前發的那個渠道方，昨天打電話來，說盛和的人也找過他了。前兩個月鋪貨不收費，月底按實銷結款，還送冰櫃陳列架。南山片區有兩家便利店的店長直接問我，說別的品牌給了更低的拿貨價，問我們能不能也降一降。」
「哪個品牌？」
「盛和的輕悅。上周在南山鋪了十二家店，用的就是不收進場費、月結實銷的模式。」
沒有立刻回應。打開筆記本電腦，調出便利店渠道月度數據，讓梁舒按出貨量排了南山片區的序。
指著其中一家：「粵海街道的，上個月出了多少？」
「九十二瓶。」
拿起手機，直接打給那家店的店長。三聲接通，是個帶著粵語口音的女人。
「王姐，我是野月的林聽晚。」
「哦哦，林總，你好你好。」
「這周野月的動銷怎麼樣？」
對方明顯猶豫了一下。「林總，有個事我想跟你說。上周有個品牌來找我，盛和那個輕悅，給的條件比較……你知道的，不收錢，賣完再結。我也不是不想賣野月，就是壓力有點大。」
「我理解。輕悅給你鋪了多少？」
「兩箱，二十四瓶。先試賣，賣完再續。」
「給你什麼陳列位？」
「冰櫃第二層。」
「我們野月呢？」
「也是第二層。」
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