”、“你介不介意……”、“謝謝”等。
下麵讓我們再看一個例子。
羅納爾德·羅蘭是我們在加州開課時的講師，也教美工課。他曾提起初級手工藝班裡的學生克裡斯的故事。
“克裡斯是個安靜、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在課堂上很少引人注意。一天，我見他正在伏案用功，便走過去與他搭話。他的內心深處似乎有一股看不到的火焰，當我問他喜不喜歡所上的課時，這個年僅14歲的害羞的男孩臉上的表情起了極大變化。我可以看出他的情緒波動很大，想極力忍住淚水。‘你是說，我表現得不夠好嗎，羅蘭先生？’‘啊，不！克裡斯，你表現得很好。’
“那天，上完課走出教室的時候，克裡斯用那對明亮的藍眼睛看著我，並且肯定、有力地說：‘謝謝你，羅蘭先生！’克裡斯教了我永遠難忘的一課——我們內心深處的自尊。為了使自己不致忘記，我在教室前方掛了一個標語：‘你是重要的。’這樣不但每個學生可以看到，也隨時提醒我：每一個我所麵對的學生，都同等重要。”
這是一個未加任何渲染的事實：差不多你所遇見的每一個人都自以為在某些地方比你優秀。所以，要打動他們內心的最好方法，就是巧妙地表現出你衷心地認為他們很重要。
唐納德·麥克馬亨是紐約一家園藝設計與保養公司的管理人。他向我講述了這樣一件事情：
“有一次，我替一位著名的鑒賞家做庭園設計，這位屋主走出來作了一些交代，告訴我他想在哪裡種一片石楠和杜鵑花。我說道：‘先生，我知道你有個癖好，就是養了許多漂亮的好狗。聽說每年在麥迪遜廣場花園的展覽裡，你都能拿到好幾個藍帶獎。’
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“這一小小的稱讚所引起的效果卻不小。鑒賞家回答我：‘是的，我從養狗中得到了很多樂趣。你想不想看看它們？’他花了差不多一個鐘頭的時間，帶我參觀各類的狗和所得的獎品，甚至向我說明血統如何影響狗的外貌和智慧。後來，他轉身問我：‘你有沒有小孩？’‘有的。’我回答，‘我有個兒子。’‘啊，他想不想要隻小狗呢？’他問道。‘當然哪，他一定會很高興的。’‘那麼，我要送一隻給他。’鑒賞家宣稱。
“他告訴我怎麼養小狗，講了一半卻又停下來。‘你大概不容易記下來，我寫一份說明給你。’於是他走進屋裡，打了一份血統譜係和飼養說明給我。他不但送我一隻價值好幾百元的小狗，還在百忙中撥給我1小時又15分鐘的時間。這完全是因為我衷心讚美他的嗜好和成就的緣故。”
柯達公司的喬治·伊斯曼因發明了透明膠片而大發其財，成為舉世聞名的富豪。像他這麼有成就的人，渴望被肯定的心理卻是和你我沒有什麼兩樣。
事情是這樣的：伊斯曼在興建“伊斯曼音樂學校”和“基爾本廳”的時候，紐約一家專做椅子的公司經理詹姆斯·亞當森很想包下劇院座椅的生意，便打電話給建築設計師，希望能通過他安排時間，到羅契斯特去會見伊斯曼先生。
到了見麵那天，建築設計師對亞當森說道：“我知道你很想做成這筆生意。但我先告訴你，伊斯曼是個紀律嚴格的人，十分忙碌，所以你最好長話短說，把來意在5分鐘內解說完畢。”亞當森也正準備那麼做。
進了辦公室，亞當森見到伊斯曼先生正埋頭在一堆文件之中。伊斯曼先生抬起頭，取下眼鏡，然後走過來向亞當森和建築設計師招呼道：“早安，兩位先生，請問有何指教？”
建築設計師為兩人介紹過後，亞當森便說道：“這是間很好的辦公室。雖然我是從事室內木工藝品的生意，卻從沒見過這麼漂亮的辦公室。”
喬治·伊斯曼回答道：“你使我回想起某些往事。是的，這是間很漂亮的辦公室。剛建好的時候，我真喜歡極了。可是後來事情一忙，也就不再有那份感覺，有時甚至好幾個星期也不曾來一趟。”
亞當森移動腳步，用手指撫過窗格的鑲板。“這是英國橡木，是嗎？這跟意大利橡木稍有不同。”
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