【爭取讓對方說“是”】
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卡耐基金言
◇跟別人交談的時候，不要以討論不同意見作為開始，要以強調——而且不斷強調雙方都同意的事作為開始。
◇如果可能的話，必須不斷強調：你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異在於方法而非目的。
◇使對方在開始的時候就說“是的，是的”，漸漸地，當你提出雙方的分歧時，對方也會習慣性地說“是的”。
奧弗斯基教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“一個否定的反應，是最不容易突破的障礙。當一個人說‘不’時，他所有人格尊嚴，都要求他堅持到底。事後他也許覺得自己的‘不’說錯了，然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。因此，一開始就使對方采取肯定的態度而非否定的態度，是最為重要的！”
善於交際的人，都在一開始就力求得到對方的一些“是的”反應，這樣就把對方心理導人肯定的方向。就好像一粒撞擊的小球運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它從反方向回來的話，則要花更大的力。
從生理反應上說，當一個人說“不”，而本意也確實否定的時候，他的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生了一種收縮，或準備收縮的狀態。反過來，當一個人說“是”時，身體組織就呈現出前進、接受和開放和狀態。因此，開始時我們越多地造成“是，是”的環境，就越容易使對方接受我們的想法。
這是一種非常簡單的技巧——但是它卻被許多人忽略了！在某些人看來，似乎人們隻有在一開始就采取反對的態度，才能顯示出他們的自尊感。因此，激進派的人一跟保守派的人碰到一塊，就必然要憤怒起來！事實上，這又有什麼好處呢？如果他隻是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要達成什麼協議的話，那他就太愚蠢了。
正是這種使用“趨同”的方法，使得紐約市格林尼治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森，挽回了一名青年主顧。
艾伯森先生說：“那個人進來要開一個戶頭，我照例給他一些表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他根本拒絕回答。在我研究為人處世技巧之前，我一定會對那個人說：如果拒絕對銀行透露那些材料的話，我們就不讓他開戶。我很慚愧過去我就采取那種方式。當然，像那種斷然的方法會使我覺得很痛快。我表現出誰才是老板，也表現出銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來的開戶頭的人有一種受歡迎、受重視的感覺。
“我決定那天早上采用一下學到的技巧。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’。因此，我不反對他。我對他說，他拒絕透露的那些資料並不是絕對必要的。
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“‘但是，’我接著說，‘假如你把錢存在銀行一直等到你去世，難道你不希望銀行把這筆錢轉移到你那依法有權繼承的親友那裡嗎？’‘哦，當然。’”他回答道。
“我繼續說：‘你難道不認為，把你最親近親屬的名字告訴我們是一種很好的方法嗎？萬一你去世了，我們就能準確而不耽擱地實現你的願望。’他又說：‘是的。’
“當他發現我們需要的那些資料不是為了我們而是為了他的時候，那位年輕人的態度軟化下來——改變了！在離開銀行之前，那位年輕人不但告訴我所有關於他自己的資料，而且在我的建議下，開了一個信托戶頭，指定他的母親為受益人，同時還很樂意地回答所有關於他母親的資料。”
西屋公司的推銷員約瑟夫·阿立森也有類似的經驗：“在我的區域內有一個人，我們賣給了他幾個發動機。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會填下一張幾百個發動機的訂單。這是我的期望。”阿立森向大家介紹道：
“我對我們公司的產品很有信心。3個星期之後，我再去見他的時候，我興致勃勃。但是，我的興致並沒有維持多久，因為那位總工程師對我說：‘阿立森，我不能向你買其餘的發動機了。’
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