【經常拿鏡子照照自己的後腦勺，與銷售新手交流經驗】
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我做了好多年銷售工作，當年打工的時候，經過部門經理的教導，優秀同事的現身說法以及自己的摸索，我總算入了銷售的門，自己也總結了一些經驗，我是講不出什麼大道理的。想了半天還是先總結一下作為銷售人員經常犯的一些錯誤吧，大家一起共勉。我想，人隻要少犯錯誤了，自然就會成功。
一、表現得不夠自信或是對自己估計過高不自信是新手的通病。感覺拜訪客戶心裡沒底，不知道該如何表達，不知道如何交流，如何推薦自己。當然，拜訪客戶多了自然就有底了，可新人該怎麼辦呢？我的建議是充分的準備。
說實話，經常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時候到了客戶辦公室，往往也就三言兩語，經常十分鐘不到就出來了。你如何利用好這十分鐘就是個大學問了。很多優秀的銷售人員，他們為了這十分鐘的表現，自己在下麵做了可能是10個小時甚至是十天的準備。從客戶的年紀、性別到客戶的興趣愛好、談話方式等等都都做了準備。更重要的是圍繞客戶的需求點該問哪些問題，以什麼方式來問，如何表達更準確等等問題的準備。其實雖然這些看起來複雜，但如果經常讓自己按照這個來做，慢慢的就熟練了。
同樣對自己估計過高也是非常有害的這往往表現在不謙虛、傲慢，讓客戶產生抵觸情緒，這兩種都是心態的問題。二不夠耐心和細致。其實銷售不是光隻會跟人談話，隻會表達那麼簡單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導客戶向你的思路上轉移。這個過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，急躁的心態隻會把客戶嚇跑。
3、不做計劃和總結現在大部分公司都會讓銷售人員做計劃和總結，有的是做月計劃和總結，有的是做周計劃和總結。我公司的每個人每天都做總結和計劃的，隻有有明確的計劃，才能有明確的思路和行動。有的員工每天早上一到公司，先坐在那裡發呆，然後再思考今天該乾嘛。想了半天才想起來有個客戶好久沒聯係了，於是臨時打個電話給客戶，說要去拜訪他，打完後匆忙的收拾好資料就趕到客戶那裡，送了資料，說了幾句話，等到傍晚返公司交差。試想，這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底，這個銷售人員的業績是0，那是肯定的。
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4、低頭乾活，沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時間來研究業務，很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三五個客戶，可以說是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底，它的銷售額很不理想，特製項目銷售對那些快速消費品或是貨值低低的產品不很實用。為什麼呢？我感覺是他沒有找準方向，漫無目的在搜索客戶，漫無目的拜訪客戶，這種方式也是錯誤的。看看那些優秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業績非常好。我感覺銷售其實不光是勤奮就行了，還需要動腦子，所以一定要經常抬頭看看方向，再去埋頭乾活。
5、缺乏搜索客戶詳細資料的能力。很多銷售人員拜訪了這個客戶不下十次，回頭你問他這個客戶年紀多大，他支支吾吾半天答不上來，最後說可能有四十多歲吧。其實這些都是小事，沒有必要細究。但可以看出一個銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進行幾百萬訂單的談判呢？他又為何要來信任你呢？6銷售產品過於倚重價格因素，其實有80%的客戶選擇你都不是僅僅看重你的價格，如果隻會靠比別人價格低來贏得客戶，那麼公司就不需要找大學本科生來做這個事情了，小學生也能做啊。所以過分倚重價格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現。
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