【第七章 拜訪客戶 能不能拿下訂單，先看表現後看產品】
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訪前約見：你要這麼約，誰都不好拒絕
拜訪客戶之前，我們必須先約見客戶。但是由於工作繁忙或心存戒備，成功約見不是一件容易的事情。大部分人通常會拒絕見麵，給出的答複也無非以下幾種：對不起，我很忙；我不需要你的產品；我不打算換供應商；預算已經沒有了。
小張試圖約見一位潛在客戶李總，推銷公司的新產品。在電話中，他是這樣說的：“李總，您好！我是××公司的銷售人員小張，我們公司最近推出一款新產品，我想跟您詳細介紹一下……”
他的話還沒有說完，李總便拒絕道：“不好意思。我最近比較忙，抽不出時間。”
小張：“那您什麼時候方便？”
李總：“我這段時間都很忙，有時間再說吧。”說罷，李總掛斷了電話。
小張的約見為什麼會失敗呢？很簡單，話語過於平淡，客戶對約見毫無興趣。所以，約見客戶看似簡單，其中卻有很多學問和技巧。
確定約見對象，避免在無關緊要的人身上浪費時間
約見的目的，是進行推銷和達成合作。所以，約見前，必須弄清楚要約見誰，即誰有權做決策，誰說話算數。若是找錯對象，即便約見成功，也是浪費時間。
王力好不容易約見了××公司的項目經理，但接洽了幾次，都未能達成交易。這位項目經理不是說再考慮考慮，就是說想再了解一下產品。王力很納悶，不知道問題出在了哪裡。於是，他決定找知情人打探一下，原來自己找錯了對象——這位項目經理沒有購買機器的決定權，決定權在該公司的總工程師手中。
每次與王力接洽後，他都會向總工程師彙報、詢問意見，然後才反饋。正因為這樣，王力浪費了很多時間。
所以說，約見的時候，一定要弄清楚誰是真正能拍板的人。隻有見到關鍵人物，直接與其洽談，這樣才能收到好的成效。
選擇恰當的約見時間
想要約見成功，必須站在對方的角度考慮問題，選擇合適的約見時間。一般來說，以下可能是我們約見客戶的最佳時間：客戶剛開張營業，正需要產品或服務之時；對方遇有喜慶之事，如晉升提拔、獲得獎勵等；客戶暫時遇到困難，急需幫助之時；客戶對原來的產品有意見，對你的競爭對手感到不滿時。當然，想要了解約見客戶的最佳時間，需要你多收集信息，儘量做到知己知彼。
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