第十六卷 隨機應變的智囊

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隊耽擱不少時間,而讓韋孝寬從容逃脫。

【智囊】 銷售是一種以結果論英雄的遊戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也隻能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。

方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什麼情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

虎口脫險

晉元帝司馬睿的叔父東安王司馬繇,被成都王司馬穎殺害,司馬睿跟從晉惠帝住在鄴,害怕這場災禍將涉及到自己,便秘密地出逃。由於司馬穎事先通知關口和渡口不準貴人通過,所以到了河陽,就被管理渡口的官員攔住了。他的隨從宗典後到,走上來用馬鞭子掠過司馬睿的身上,對他說:“你這個管理賓館的舍長,現在官方禁止貴人通過,你也在被禁之列嗎?”說完之後就哈哈大笑,這時管渡口的官員才放司馬睿過去。

西魏大將軍字文泰同東魂大將侯景打仗,宇文泰的馬中了箭,馬驚狂奔,宇文泰從馬上跌下來摔在地上,東魏的軍隊追上了他,他的手下人都逃散了。宇文泰的部下李穆下了馬,用馬鞭子抽打字文泰的背,罵他說:“你這無能的敗兵,你的主子在哪兒。為什麼一個人躺在這兒?”東魏兵沒有起疑匆匆而過,李穆於是把自己的坐騎讓給宇文泰,兩人這才逃過一劫。

晉朝時,王廞戰敗後,有一個叫曇永的和尚把王廞的幼子王華藏了起來,曇永讓他提著包袱跟在自己身後。守衛橋梁的巡邏官吏對王華發生懷疑。曇永就嗬叱王華說:“小奴才,為什麼不快走?”接著一陣拳打腳踢,這樣王華才免於難。

【智囊】 激烈精彩的動作電影往往會出現這樣的鏡頭:主人公在炸彈即將爆炸的那一刻,縱身一躍,得以脫險。在英文裡,我們用“by the skin of one's teeth”來形容死裡逃生,虎口脫險。很多英文的詞組和短語都是來自於西方經典《聖經》。“By the skin of my teeth”就是出自《聖經》中的《約伯記》。猶太人約伯在受到上帝的百般非難之後說道:“My bone cleaveth to my skin, and to my flesh, and I am escaped with the skin of my teeth”(直譯:我的皮肉貼著骨頭,我同牙齒的皮膚一起逃了出來。)有必要討論一下“the skin of teeth”這種奇怪說法,牙齒怎麼會有皮膚呢?古人的用意我們已經無從查考,今天的一種理解是:“the skin of the teeth”指的是牙齒表層的牙釉質。可憐的約伯用了一個形象的比喻:他的逃生空間就像是牙釉質那樣薄薄的一層。自此以後,“by the skin of one's teeth”就被用來表示涉險逃生的意思。大作家王爾德(Thornton Wilder)有部作品The Skin of Our Teeth,就被國人翻譯成《九死一生》。同樣的道理,“narrow escape”也是這個意思。例如:Smith had a narrow escape from drowning when he fell overboard.(史密斯從船上掉下來,險些淹死。)“narrow escape”同中文裡的“一線生機,幸免於難”頗有幾分神似。

有關代理商和開發商之間的生存博弈,換一種角度來考慮可能結論完全不同,一個更富有戲劇性的猜想是:未來代理商也很有可能取代開發商。有一個寓言用在這裡非常合適:傳說老虎的本領都是貓教的,貓教會了老虎各種技能,老虎卻反過來要吃掉貓,幸好貓還有一手“上樹”的本領沒被老虎學去,這才使得它得以虎口脫險。

徐敬業馬腹存身

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徐敬業十幾歲時,喜歡騎馬,並喜歡用彈丸射東西。他的祖父英公李績常常說:“這個孩子十分聰明,品行也很好,我也很喜歡,但是他麵相不好,將來會給大家帶來滅族之禍。”他雖然不忍心,但是為整個家族考慮還是決定趁早除掉這個孩子。因此,他幾次設計想置徐敬業於死地,但是都被他巧妙地逃脫了。

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