【洞察人心，找準對方的關注點】
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陳菲是個非常文靜的女孩，在銀行做向客戶推銷理財基金的工作。她剛來的時候，很多人都不認為她能勝任這份工作，因為她實在太文靜了，和傳統推銷者們巧舌如簧的形象完全相反。但令人訝異的是，就是這樣一個文文靜靜不愛說話的女孩，推銷的業績卻一直居高不下，成了銀行的金牌理財基金推銷員。
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很多同事私下裡都向陳菲請教過她的推銷秘訣，陳菲倒也從來不藏私。她表示，推銷基金，最關鍵的一點不是讓客戶知道這個基金有多好，多能盈利，而是要讓客戶感到，這個非常適合他，他需要這份基金。要實現這一點，推銷員就必須了解客戶的需求，並且清楚他們能夠承受的投資額度範圍。
因此，在和客戶溝通的過程中，陳菲會通過一些問題來測試客戶的反應，比如詢問客戶：“您有興趣了解一下XX基金嗎？它的投資回報率是……投資下限為XX萬元……”
在詢問類似這樣的問題時，陳菲會很仔細地觀察客戶的反應，如果客戶表現得興致缺缺，那麼說明對於這個價位和回報率範圍的基金客戶沒有任何興趣，那麼在之後的推薦中，她便會直接略過與之相似的產品。通過這種方式，隻需要幾個問題，陳菲就能很快了解客戶的需求，從而向客戶推薦能夠讓他真正心儀的產品。
不得不說，陳菲的確非常聰明。很多推銷人員在向客戶推介產品之前，通常會詢問客戶諸如“您有什麼要求”“您的預算是多少”或者“您的理想價位大概在什麼範圍”此類的問題，但實際上，很多客戶並不喜歡回答這樣的問題，一來很多人其實都很反感別人打聽自己的財政；二來客戶對自己所打算購買的產品未必了解，因此無法給出一個準確的答案。
陳菲與其他人不同的一點就在於，她迂回地使用了一些容易回答，且不容易讓客戶產生防備心理的問題，旁敲側擊地收集到了她所需要的信息，然後再向客戶發起“攻勢”，直接把適合他們、並且他們很可能會感興趣的產品拿出來。
可見，談話這回事，不在於你說了多少話，而是在於你能不能抓住重點，從而快、準、狠地切入主題，從而打動對方。而要做到這一點，你就必須學會洞察人心，了解與你談話的對象的關注點究竟是什麼。那麼，我們又該如何來尋找到對方的關注點呢？
1. 在談話中留意對方喜歡說什麼
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