我的心撲通撲通跳的很狂熱，因為我知道我的機會來了。
隻要我抓住，我就能拿下這筆業務，我人生的第一桶金就賺到了。
我把樣刊翻回第一頁，開始講，我沒有事先排練過的漂亮話。我手裡隻有那本十六頁的銅版紙樣刊，封麵上“青山人”三個字在午後的陽光裡微微反光。
劉青山坐在我對麵，夾著煙，煙霧繚繞中那張滄桑的臉看不出任何表情。
“劉總，在講方案之前，我想先問您一個問題，您創業十八年，賣出去一千多台設備，服務了上百個礦場，這些礦場的老板，有多少人逢年過節會給您發條短信？”
劉青山彈了彈煙灰，沒有回答，但他的眉毛微微動了一下。
“我給李國富打電話的時候，問過他一個問題，您用了五年青山設備，最滿意的是什麼？他想了想說，機器壞了一打電話人就來了，逢年過節還有人上門送掛曆。”我翻到客戶案例那一頁，指著李國富手寫簽名下方的一段采訪記錄，“一台掘進機上百萬，他誇的不是設備參數，是一本掛曆。”
“你想說什麼？”劉青山開口了，聲音沙啞低沉。
“我想說，您最好的廣告不在電視台，不在高速路牌，在您每一個客戶的嘴裡。”
我把樣刊平鋪在會議桌上，手指樣刊說道：“李國富用了五年青山設備，轉介紹了三個新客戶，成交額超過兩百萬，但您知道這三個客戶是誰、在哪裡、產能多少嗎？您不知道，因為李國富介紹的時候打了個電話，您這邊的銷售接了，單子簽了，設備發了，就完了，沒有人記錄，沒有人跟蹤，沒有人把這筆人情債變成可複製的流程。”
我翻到樣刊的第三部分：售後服務體係。
“這本雜誌叫《青山人》，每季度一期，我初步打算印三千本，免費寄給所有老客戶和潛在客戶，內容分四個板塊。”
我豎起一根手指滔滔不絕道：“第一塊，您的創業故事，但不是那種掛在官網上的企業家簡介，那種東西沒人看，我要寫的是您修第一台拖拉機的時候手上劃了多深的口子，是第一台鑿岩機賣不出去您在倉庫裡抽了多少根煙，是您老婆把陪嫁的縫紉機賣了給您湊的第一筆貨款。”
劉青山把煙按在煙灰缸裡，慢慢地碾滅，他臉上還是沒有表情，但碾煙的動作很慢，我知道，他這是在思考我的想法。
“聽著不錯，陳野，你接著說下去！”
“第二塊，客戶真實案例。”我豎起第二根手指說道：“每一期采訪兩到三個礦場老板，用數據說話，用照片說話，讓他們親筆簽名授權，李國富的數據您剛才看到了切換青山設備之後產能提高三成，故障率降了一半，這就是最好的廣告，因為不是您自己說的，是您的客戶說的。”
“嗯，不錯，有想法。”
劉青山聽後略微點了點頭，他的這一個點頭，就是給了我莫大的肯定。
“第三塊，售後故事。”我豎起第三根手指，翻到售後板塊的那一頁：“您知道您的售後團隊裡有個師傅叫老韓嗎？四十八歲，在青山乾了十二年，手上全是老繭，指甲縫裡常年嵌著機油洗不掉，他跟我說，有一次半夜兩點客戶打電話說設備趴窩了，他騎摩托車跑了六十公裡山路，到了礦上發現是保險絲燒了，換了一根，五毛錢，客戶非要塞給他兩百塊，他沒要，他說，拿了就對不起劉總當年請他吃的那碗麵。”
劉青山的喉結動了一下，他平靜的臉上終於有了一絲絲的表情。
我想他聽到手下辛勤工作，不求回報的故事，他也會動容的。
“這樣的事情，您的公司裡每天都在發生，但沒有人記錄，我要把老韓的故事寫在樣刊裡，讓所有客戶看到，買青山設備，不光買的是機器，買的是一群半夜兩點願意騎六十公裡山路來給你修機器的人。”
我沒有豎第四根手指，而是把樣刊翻到了最後一頁，推到劉青山麵前。那一頁是編者手記，標題隻有六個字：“名字是自己的臉。”
“第四塊，不收費。”我說。
“什麼？”
“第四塊留給客戶，每期雜誌留出兩頁，刊登客戶的投稿，礦山老板的管理心得、一線工人的操作技巧、設備保養的經驗分享，誰投稿被采用了，寄一百塊稿費，劉總，您想想，一個礦場老板把他寫的東西印成了鉛字，寄給全國同行，他會怎麼對別人說？他隻會說，青山不光賣設備，青山把我當自己人。”
我把手從樣刊上拿開，坐直了身體，看著劉青山的眼睛。
“劉總，您的客戶不在乎電視上有沒有青山廣告，他們在乎的是買完設備之後，你還記不記得他。”
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