【第24章這怎麼好意思】
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說完她瞥了黎漾一眼，擺了擺手：“算了，跟你說這些也沒用。你去叫彩雲進來，讓她把賬房老孫叫來。”
黎漾沒動。
“夫人，”
她說，“我有個主意，不知道行不行。”
張夫人上下打量了她一眼，似乎在說“你一個燒火丫頭能有主意”。
但她跟黎漾相處了幾日，知道這丫頭心思細密，平日裡做事從不冒失，不會在這種時候亂說話。
她靠在引枕上，語氣帶上了一絲興味：“說說看。”
“夫人剛才說，何家的優勢是花樣多、價錢低。”
黎漾條理清晰，語速不快不慢，“花樣多，但他們的花樣是獨一無二的嗎？價錢低，但他們能在所有貨品上都比咱們低嗎？”
張夫人微微眯起眼睛：“你接著說。”
“我在村裡的時候，常有人挑著貨郎擔來賣布。貨郎賣布不是一匹一匹賣的，是把布頭裁成小塊的樣品，讓村裡的大姑娘小媳婦先摸料子、看花樣，看上了再訂貨，訂了貨他下次來的時候再帶過來。這樣既不壓本錢，又能提前鎖定買家。”
她頓了頓，看到張夫人的眼神已經從隨便聽聽變成了認真在聽，便繼續往下說。
“何家鋪子再大，也不可能把所有花樣都備齊全了。他們賣的是現貨，客人去了能直接買走，這是他們的優勢。但現貨就有壓貨的風險，花樣再多也隻能挑著最暢銷的幾種多備。咱們可以反其道而行，他們賣現貨，咱們就賣定製。”
“定製？”張夫人重複了一遍這兩個字，手指不敲了。
“對。咱們把店裡所有的布料樣品整理出來，編成一本冊子，每一種料子配上對應的花樣圖和顏色小樣，讓客人像翻書一樣挑。冊子裡不光有咱們店裡現有的貨，還可以放一些從南邊新傳來的花樣。
這些花樣咱們不一定要有現貨，但可以先畫出來給客人看。客人看中了哪個花樣，咱們再接單、量尺寸、裁剪縫製，幾天後送貨上門。這樣一來，咱們的花樣可以是無窮無儘的，何家鋪子再大也備不全所有的花樣。”
“而且。”黎漾不急不緩地補了一句，“送貨上門的時候，咱們的人直接到客人家裡，借著量身的機會還能推薦別的料子、別的款式。
客人不用出門就能定做衣裳，夫人覺得，那些大戶人家的女眷是願意出門去鋪子裡擠，還是願意在家裡等人上門伺候？”
張夫人沉默了足足有十息的工夫。
她靠在引枕上，眼睛盯著黎漾，手指慢慢地、有節奏地捏著茶盞的蓋子。
她畢竟是做了十幾年生意的人，腦子轉得快，黎漾的話剛說完她就已經在腦子裡把整條流程跑了一遍。
定製和現貨不是同一個賽道，何家爭的是現貨這條道的客人，那她索性換一條道跑。
這一手直接繞開對手的陣地另辟戰場。
“樣品冊子……”
張夫人喃喃道，“請畫師把花樣和款式都畫出來，裝訂成冊，送到各府女眷手上。清州城裡的繡娘有得是，接單了再找她們縫製，咱們不用壓貨，本錢輕了，價錢也能往下調。何家能便宜兩成，我就能便宜三成。”
她把這些年做買賣的經驗往黎漾的思路上套，越想越興奮，越想越覺得這個法子簡直是為裴家量身定做的。
裴家在清州紮根多年，最值錢的不是鋪子裡的貨，而是幾代積累下來的老主顧關係網。
定製生意做的就是信任和口碑，而這恰恰是裴家最大的優勢。
“夫人，”黎漾輕聲補了一句，“還可以在冊子裡夾一份時新花樣子，每個月更新一次。這樣各府女眷就算不買也會惦記著這個月又到了什麼新花樣，讓人過來拿冊子看。
鋪子裡的客人不用多，隻要各府的女眷都認咱們的牌子，何家賣再便宜也搶不走這個圈子。”
張夫人把茶盞往小幾上重重一放，眼睛裡是一種久違的興奮和迫不及待。
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