奉垣的春天總來得慢些，柳梢剛冒芽尖，風裡還裹著殘冬的涼，卻已偷偷滲進草木的嫩氣。城東的“啟明實業”廠區裡，新栽的榆樹苗抽著綠，車間外的空地上，整齊碼著幾排木箱，箱口敞開，露出裡麵米白色的肥皂——這是沈未央盯著調試了半個月的成果，皂體細膩，泛著淡淡光澤，湊近能聞到鬆木的清香氣，比市麵上那些灰撲撲、帶著堿味的土皂，精致得像件小玩意兒。
沈未央蹲下身，拿起一塊肥皂，指尖劃過光滑的表麵，眼底滿是期待。這不僅是他造的第一批民用產品，更是他想在“軍工”之外，為這片土地種下的工業種子——槍炮能保家，可肥皂、染料這些日用之物，才能讓百姓的日子真正安穩起來。
“沈先生！”一陣急促的腳步聲傳來，負責銷售的老陳攥著賬本，額角冒了汗，聲音都帶著顫，“不行啊！這皂……賣不動！”
沈未央直起身，眉頭微蹙：“怎麼回事？咱們的皂去汙力強，還不傷手，不該沒人要。”
“您是不知道，”老陳把賬本攤開，指著上麵的數字，“一來，咱們是新牌子，老百姓隻認‘王記土皂’或者洋行的‘西洋皂’，說咱們的皂‘沒聽過，不敢用’；二來，成本高，定價比土皂貴一倍，比南洋來的皂也貴兩成，普通人家舍不得；三來……”他壓低聲音，“城裡那幾家洋行和王記皂坊，好像串通好了，不讓雜貨店進咱們的貨，還說咱們的皂‘加了古怪東西，洗了爛手’！”
沈未央聽完，眉頭微蹙。他料到推廣會有阻力，卻沒想到情況如此複雜。這不僅僅是產品質量問題，更是商業競爭、品牌認知和渠道壁壘的綜合較量。他一個搞化學的，對市場營銷實在是門外漢。兵工廠那邊可以靠霍家的命令和前線需求強行推動，但民用消費品，必須遵循市場規律。
“您別愁壞了身子。”老陳看著他的臉色，連忙安慰，“要不……咱們降點價？哪怕不賺錢，先把牌子打出去也行。”
“降價不是辦法。”沈未央搖了搖頭，“成本擺在這，降價隻會讓工廠難以為繼。先等等，我想想。”
接下來幾天，倉庫裡的肥皂越堆越多，賬本上的銷售數字卻紋絲不動。負責財務的先生來彙報，說采購原料的錢快周轉不開了；連之前支持他的官員，也私下問“是不是方向錯了”，沈未央第一次嘗到了“有力使不出”的無力感——他能在實驗室裡調整千百次配方，卻撬不動老百姓心裡的“老牌子”，也破不了那些商家的聯合擠壓。
這天上午，沈未央正對著銷售報表發呆，院外忽然傳來一陣輕快的腳步聲，伴隨著掀簾子的風，帶進來一串銀鈴似的笑：“未央哥哥！我來啦！”
霍雲苓蹦蹦跳跳地走進來，手裡還提著個食盒，裡麵是春桃做的桃花糕。她一眼看到桌上的報表，又瞥見牆角堆著的肥皂箱，湊近問道：“未央哥哥，我聽秦副官說，咱們的皂賣得不好？”
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沈未央苦笑著將老陳提到的困難簡單說了一遍。
她拿起一塊肥皂，翻來覆去地看，指尖蹭過皂體的光澤，忽然眼睛一亮，拍了下手：“未央哥哥，我知道了！咱們的法子不對！光等著人家來買不行，得讓他們知道這皂有多好！”
“哦？你有主意？”沈未央來了精神——霍雲苓總有些跳脫的想法，說不定能破局。
“當然！”霍雲苓把肥皂放在桌上，興奮地說，“我以前跟母親去布莊，老板娘為了讓客人買新布，就擺著水盆讓客人試手感！咱們也能這麼乾啊！在城裡最熱鬨的街口擺個攤子，放幾盆水，再拿些臟布、油膩的碗，讓路過的人親手試試——咱們的皂一搓就出泡沫，臟東西一下就掉了，還不傷手，試過的人肯定願意買！”
這不就是“體驗式營銷”嗎？沈未央眼前一亮，他之前隻想著“產品好就有人買”，卻忘了“眼見為實”對老百姓有多重要。
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