等電梯門關上，廖慶豐走到王東來身邊。
走廊裡安靜下來，隻剩遠處空調出風口的細微風聲。
廖慶豐揉了揉發酸的眼睛，聲音裡壓著憋了好一會兒的悶氣：「老板，剛才劉主任那些話，一聽就是想拿原材料供應和公共事業兩塊牌壓我們。你頂回去的時候，我看他臉都綠了。」
「有些口子不能開，開一次，後麵就會有無數次，你是放行還是不放行？」
王東來轉身往回走，語氣平淡得像在討論今晚食堂的菜單：「以後他們會習慣的，銀河科技不是靠灰色交易和道德綁架長大的，是靠技術領先和商業邏輯站起來的。老老實實賣電池，體體麵麵做生意。」
廖慶豐點了一下頭，沒有再多說什麼。
他跟在王東來身後走進辦公室，在沙發上坐下，習慣性地掏出那份已經被翻得起了毛邊的談判預案。
他當然知道劉德海那種人不會就此罷休，在體製裡浸了太多年的人，總有辦法在某個環節讓企業難受。
但他也知道另一件事：當一個企業做到銀河科技的體量、技術壟斷程度和產業話語權時，這些東西就真的不重要了。
王東來在辦公桌後麵坐下，把茶杯推到一邊，語氣忽然變得很輕鬆，像剛打完一場隻有兩個回合的熱身賽，連汗都沒出透。
「接下來說說洽談會的事，這次洽談會，電池這邊，我打算這麼安排。」
廖慶豐翻開筆記本，按下筆帽，準備記錄下來。
「二代電池的定價，五百美元每千瓦時。」
王東來豎起一根手指，平靜地說道：「這是基準價，但對於以往的優秀合作夥伴，在考核督查中沒有發現重大問題的客戶，價格下調五個百分點。對於存在問題的客戶，以及沒有達到一定採購量的客戶，維持原價。對於屢次指出問題仍然不改的客戶，直接終止合作。」
廖慶豐在筆記本上刷刷地記著，眉頭微微皺起又舒展開。
差異化定價，這個邏輯在商業世界裡並不少見，但用在電池這種高度標準化的工業品上，而且是以「客戶行為的合規程度」作為評價標準的，極其罕見。
但他很快明白，這不是情緒化的懲罰，而是一種精心設計的篩選機製。
「二代麵世之後，一代降價到四百美元每千瓦時。如果客戶在下二代定單的同時，採購一代電池的總金額超過十億美元，在降價後基礎上再給一個額外折扣。」
王東來的語氣依然平淡，但每個數字都像用精密天平稱量過一樣精準：「十億美元這個門檻，你要算清楚，不是隨便設的。低於這個數，享受不了額外折扣，利潤就會被壓縮；達到這個數，採購量已經上去了，額外折扣是錦上添花。本質上是用規模效應鎖定大客戶，讓大客戶自己主動來鎖定我們的產能。」
廖慶豐飛速地記下數字，迅速在腦海裡完成了一筆心算，按一代四百美元每千瓦時計算，十億美元對應的電池容量大約在二點五GWh左右。
這個數字對於汽車品牌來說，大概是幾十萬輛車的電池包規模，不算天文數字，但足以篩選掉那些隻想拿幾輛樣車試水的觀望者。
而對於智慧型手機品牌，幾千萬部旗艦手機的電池需求量也能達到這個規模。
「產能方麵，現階段一代產能保留七成，後續逐步縮減一代產線的比例。新的工廠還在建，總產能不會因為一代縮減而減少太多。」
王東來繼續說著：「另外，還有一條，現場簽單。洽談會現場下單的客戶，二代電池享受首訂優惠，四百九十美元每千瓦時。僅限洽談會當天，過時不候。」
廖慶豐抬起頭，在筆記本上快速寫下，然後合上筆帽，把筆擱在本子上，靠回沙發。
跟了王東來這麼久，他太清楚這個老板的風格，每一層定價都鎖著一個戰略目的。
五百美元每千瓦時的二代電池基準價，定在了一個讓競品絕望、讓客戶肉疼但又不至於嚇跑的位置。
百分之五的優秀合作夥伴折扣，是用價格信號篩選客戶行為，把合規成本轉嫁給那些管理混亂的採購方。
十億美元的一代採購門檻，是用規模效應鎖定大客戶，逼著大客戶主動來鎖產能。
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