堅定：孔先生說得很有道理。但考慮到這批設備采用了最新的工藝標準，這個報價確實已經體現了我們的誠意。
姚玉玲不慌不忙地翻開資料，用流利的日語回應：鬆本課長，我們注意到貴方的報價比去年給德國客戶的同類設備高出25%。另外，她故意停頓了一下，聽說明晚貴公司要在頂樓宴請德國博世公司的代表，看來貴方的最優惠條件也是分對象的？
鬆本課長臉上的笑容瞬間凝固，會場陷入一片寂靜。這個突如其來的反擊，徹底打亂了日方的談判節奏。
在對方尚未完全恢複鎮定之際，姚玉玲乘勝追擊，將話題轉向具體技術細節：那麼讓我們看看這個連鑄結晶器振動裝置。貴方報價38萬美元，但去年出口給韓國浦項製鐵的同型號設備單價僅為30.9萬美元。這23%的差價，不知是基於哪些具體的成本變化？
鬆本臉色差點維持不住，但隨即又恢複鎮定：“國際市場價格波動是正常現象……”
“確實如此，”姚玉玲接過話茬，從容出示一份文件，“但根據我們掌握的數據，三菱重工上月對泰國出口的同類設備報價還降低了5%。如果這是‘國際慣例’，恐怕需要更合理的解釋。”
會議室陷入短暫沉默，隻有紙張翻動的沙沙聲。
在討論弧焊機生產線時，日方將一套伺服控製係統列為“專有技術”並要求加價15%。
姚玉玲敏銳地發現端倪：“這套係統的核心技術專利已於1980年到期。將過專利技術包裝為專有技術加價，這不符合國際技術貿易的通行準則。”
鬆本試圖辯解：“這是我們經過多年改進的成熟技術……”
“改進技術應當申請新專利，”姚玉玲直視對方，“如果沒有新的知識產權保護，按過期專利收費是不合理的。”她轉頭向中方技術顧問點頭示意，顧問立即出示了相關專利過期證明。
經過連續將近一個月的拉鋸戰，日方最終做出重大讓步：技術支持期從三年延長至五年，關鍵零部件價格下調30%，並刪除了技術使用限製中的多項不合理條款。
簽約儀式後，鬆本課長特意走到姚玉玲麵前，深深鞠了一躬：“姚小姐，您是我見過的最專業的談判對手。冒昧請問，您是否在日本留過學？對我國工業技術了解之深令人敬佩。”
姚玉玲淡然一笑：“並沒有。我的所有知識，都來自對國際市場規則的深入研究和持續學習。中國有句古話，‘知己知彼，百戰不殆’。”
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由於這次引進的設備種類多，他們又去日本其他工廠考察了一番，談判，拉鋸，以致於在日本逗留的時間也是最久的。
長達數月的海外奔波，緊張而充實。
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