時間滑向2005年歲末，深圳的空氣裡除了日漸明顯的涼意，更彌漫著一股電子行業特有的焦灼與興奮。隨著聖誕、元旦雙節臨近，海外訂單和國內年輕消費群體的需求疊加，MP3、MP4等便攜播放器市場迎來了一波銷售小高峰。這股終端市場的熱浪，迅速傳導至產業鏈上遊，作為核心部件的閃存芯片，頓時變得緊俏起來。
林強前段時日撒網式的辛苦付出，在這個小旺季終於見到了顯著成效。他的QQ頭像閃爍得比以往任何時候都要頻繁，“滴滴滴”的提示音常常從清晨響到深夜。各種小訂單接踵而至，幾十片、一百片、兩百片……雖然單筆金額不算巨大，但彙聚起來，也讓他那本就不多的周轉資金開始高速流轉起來。
深知自身底子薄，抗風險能力差，林強牢牢守住了一條底線：現款現貨。這條原則，在他與形形色色的采購人員打交道時，被反複強調，也讓他見識了江湖百態。
初遇潛規則：
有一次，他去寶安西鄉一家做出口貿易的小公司送貨。接待他的是個戴著金鏈子、滿身江湖氣的采購經理，姓胡。驗完貨，胡經理叼著煙，把林強拉到一邊，壓低聲音：“小林，以後合作久了，價格上……你懂的，可以靈活一點嘛。好處費，不會少你的。”他搓了搓手指，意思明確。
林強當時一愣，臉都有些發熱，他本能地感到不適，但又不知如何應對，隻能含糊地說：“胡經理，我們……我們公司規矩嚴，都是實價。”
胡經理嘿嘿一笑，拍了拍他肩膀：“後生仔，慢慢就懂了。行，這次就這樣。”那眼神，帶著幾分看菜鳥的戲謔。這筆生意後來也沒了下文。
章若英的點撥：
事後，林強在跟章若英彙報工作時，忐忑地提到了這件事。章若英在電話那頭輕笑了一聲，語氣帶著見怪不怪的平靜：“林子大了什麼鳥都有。這種明目張膽要回扣的，多半是坑。記住，跟直接拍板的老板談，讓利要在明處，價格可以稍微靈活，建立的是長期信任。跟有建議權或者執行權的工程師、采購談，維係關係更重要，有時候一杯奶茶、一頓簡餐，比直接給錢更安全、也更有效。你要學會察言觀色，判斷對方是什麼樣的人，想要什麼。”
章若英的話像一盞燈，照亮了林強此前懵懂的領域。他開始有意識地觀察和總結。
精明的潮汕老板娘：
比如，麵對華強北一位精明的潮汕老板娘，對方錙銖必較，每一分錢都要算計清楚。林強不再像最初那樣隻會硬扛價格，而是在保證合理利潤的前提下，適時地讓出一兩毛錢的利，或者承諾“下次量大多優惠”，往往就能順利成交。老板娘付現金時，從腰包裡仔細數錢的動作，也顯得可愛了許多。
務實的技術工程師：
而麵對南山一家初創公司的技術工程師，對方更關心芯片的兼容性和穩定性。林強就不再突出價格優勢，而是詳細解答技術問題，甚至幫忙查詢一些應用筆記。一次送貨後，他順手給加班的技術團隊帶了幾杯奶茶，對方臉上的笑容明顯真誠了許多，後續的合作也順暢起來。
穩定的“飛翔電子”與支票風波：
在所有客戶中，東莞大朗的“飛翔電子”依然是最穩定的。又接連下了幾次一百、兩百片的小單，起初都是現金。後來一次，陳工有些不好意思地打電話來說：“林老板，這次貨款稍微多了點，公司一時沒有準備那麼多現金，能不能用現金支票？東莞農信社的，保證沒問題。”
現金支票？林強心裡咯噔一下。他隻在電視裡見過這東西，完全沒操作過，心裡沒底。他不敢擅自答應，立刻向章若英請示。
章若英在電話裡沉吟了一下，問道：“這個飛翔電子，之前合作怎麼樣？付款及時嗎？”
“挺及時的，都是現結，沒出過問題。”林強如實回答。
“合作幾次了？”
“連這次，第五次了。”
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