俞飛鴻的行程表在過去兩周裡排滿了一整頁。
北京、上海、廣州、深圳、成都——她帶著劉誌遠和方敏，一家一家地跑，一個城市一個城市地飛。
每天早上七點出門，晚上十一點回到酒店，中間的時間全部花在會議室裡和談判桌上。
第一站是北京。
北方航空的總部大樓她來過很多次了，但這一次的感覺不一樣。
以前來是“求合作”，這一次來是“談合作”。
王建國在會議室門口迎接她，握了手，比上次多握了一秒。
“俞總，你們攜程這次是踩在風口上了。”王建國坐下來，開門見山。
“不是風口，是合規。”俞飛鴻翻開麵前的文件夾，“攜程從一開始就是直簽模式，新政對我們沒有任何影響。
對北方航空來說，攜程是目前市場上最穩定的銷售渠道之一。
我建議我們在現有合作的基礎上，擴大票源采購的規模。”
王建國看著她，沉默了兩秒。
“擴大多少？”
“百分之五十。”
“理由。”
“攜程的用戶量在過去三個月增長了百分之七十，複購率從百分之二十六漲到了百分之三十一。
這個增長速度，需要更多的票源來支撐。
北方航空的航班在我們的平台上平均客座率是百分之八十三，比其他渠道高出四個點。
我們幫您賣票，比您自己賣票更有效率。
這個數據，您可以在財務報告裡看到。”
王建國拿起那份報告，翻到數據頁，看了十幾秒，放下。
“百分之五十太大了。
百分之三十。”
“百分之四十。
折中。”
王建國看著她，嘴角動了一下，“俞總，你現在談判越來越狠了。”
“不是狠，是雙方都得利。”
王建國伸出手。
俞飛鴻握住了。
走出北方航空大樓的時候，劉誌遠跟在俞飛鴻身後，低頭在筆記本上寫了幾行字，抬起頭說了一句：“俞總，你剛才說百分之四十的時候，我心臟跳了一下。”
“跳什麼？”
“怕他拒絕。”
“他不會拒絕。”俞飛鴻按下電梯的向下鍵，“數據擺在那裡，他不是看不到。”
第二站是上海。
林總的辦公室在浦東的一棟寫字樓裡，窗外就是黃浦江，江麵上的船很小，像是玩具。
俞飛鴻和劉誌遠到的時候，林總正在打電話，看到他們進來，對著電話說了句“我回頭打給你”，掛了。
“俞總，你這次來，是為了新政的事？”林總示意他們坐下，自己靠在椅背上，雙手交叉放在胸前。
“是。
也不是。”
“怎麼說？”
“攜程和新政的關係，您比我清楚。
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我們完全合規，沒有任何需要調整的地方。
我來是想談一個新的合作方向。”
“什麼方向？”
俞飛鴻從文件夾裡抽出一張表格，推到林總麵前。
“這是攜程用戶在過去六個月裡對貴品牌旗下酒店的搜索和預訂數據。
用戶需求在增長，但貴品牌在攜程平台上的房源供給沒有跟上。
很多用戶想訂訂不到，去了別的平台。”
林總拿起那張表格，看了一眼，放下。
“你想我們增加供給？”
“不隻是增加供給。
我想獨家合作。
貴品牌旗下的高端酒店，在攜程平台上獨家銷售，不接入其他在線渠道。”
林總的表情變了一下。
他把雙手從胸前放下來，身體前傾，雙手放在桌上。
“俞總，你這個提議很激進。”
“市場變化了，林總。
新政之後，小型平台會大量退出，市場向頭部集中。
攜程是最大的在線渠道之一。
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