售乾了五年，最煩的就是每個月盯著銷售指標。指標壓下來，店員就逼客戶買單。客戶買完了不舒服，下次就不來了。
體驗店不壓指標，讓用戶自己體驗、自己試、自己決定。這個模式是對的，隻是以前沒人敢做。」
「為什麼沒人敢做？」
「因為成本高。不壓指標，銷售就上不去。銷售上不去，店就虧。店一虧，老板就急。老板一急，指標就來了。指標一來，體驗就沒了。」
周靜說，「這是個死循環。要打破這個循環，得有人願意扛住前期的虧損，等口碑慢慢起來。」
林東看著她，嘴角動了一下：「你覺得我能扛住？」
周靜沒有猶豫：「我在零售乾了五年，見過很多老板。有的有錢，有的有資源，有的有想法。
但能把事乾成的，是那種你說不清楚他哪裡不一樣，但你跟他聊十分鐘，你就覺得這事能成。」她看著林東，「您是那種人。」
「我說不上來為什麼。」周靜說，「但我在這個行業待了五年，看人這點自信還是有的。」
林東沒否認，也沒承認。
他又問了一句：「你覺得體驗顧問和銷售有什麼區別？」
周靜往前傾了傾身，手指在桌麵上點了一下。
「銷售關心的是用戶的錢包。體驗顧問關心的是用戶的感受。」
她說，「銷售想把東西賣出去，體驗顧問想讓用戶用得好。銷售看的是今天的業績，體驗顧問看的是明天的復購和口碑。銷售誰都能做，換個培訓一天就能上崗。
體驗顧問不是。體驗顧問需要對產品非常了解，對用戶真的有耐心，對自己做的事感到驕傲。這樣的人難找，難培養，難留住。但隻要留住了，就是公司的底牌。」
她說這些話的時候，沒有看林東的反應，眼睛看著桌麵，手指在桌上輕輕敲了一下，像是在給自己打節拍。說到「底牌」的時候，她抬起頭，看著林東，眼神堅定。
林東沒說話，看著她。
她在自己熟悉的領域裡，說話的樣子跟剛進門時不一樣了。剛進門時是收斂的，是試探的。
現在她是舒展的，是有把握的。她沒有在等林東的反應，她隻是在說她自己相信的東西。
「你之前在酒店做過客戶關係管理。」林東換了話題，「那段經歷對你做零售有什麼幫助？」
周靜想了想，說：「酒店教我一件事，用戶不會記得你說了什麼，但會記得你讓他感覺到了什麼。
你說了十句產品介紹，用戶可能一句都記不住。
但你倒的那杯水、你等他接電話的那幾秒、你送他到門口的那句慢走」，他記住了。零售也是一樣。用戶不會記得你說了什麼參數，但會記得他走進這家店的時候，你有沒有笑。」
「你在之前的品牌，有沒有遇到過特別難處理的客戶？」
「有。」
周靜說，「一個客戶買了件大衣，穿了兩個月，說起球了，要退貨。按公司規定，超過三十天不能退。
我跟她聊了十分鐘，發現她不是在乎那件大衣，是在乎花那麼多錢買的東西，質量跟地攤貨一樣，她覺得不值。」
「你怎麼處理的？」
「我沒跟她講規定。我跟她聊麵料，聊怎麼保養，聊羊絨製品起球是正常的，用毛球修剪器處理一下就好。她聽進去了，沒退貨，後來還介紹了兩個朋友來買。」
周靜說，「規定是死的，人是活的。規定是用來保護公司的，不是用來懟客戶的。」
林東看著她。專業，乾脆，不廢話。知道自己要什麼，也知道自己能給什麼。這個人對了。
「你什麼時候能入職？」林東問。
「隨時。」
「明天上午來公司，簽合同。入職之後，你跟一百個學生一起培訓。有沒有問題。」
周靜沒問為什麼，也沒猶豫。
她站起來，伸出手：「林總，合作愉快。」
林東握了一下。
她的手很穩。
「合作愉快。」他說。
周一上午。
深大就業指導中心門口貼出了錄用名單。
紅紙黑字，一百個名字，按拚音首字母排序。
有人踮著腳尖找自己的名字，有人從頭看到尾一遍又一遍。
落選的人裡，有人不甘心，盯著名單看了很久。
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