？”他頓了頓，目光掃過會議桌，“意味著泰德門店的客戶群體正在快速老化，而新生代客群的補充嚴重不足。這是一個結構性的問題，不是靠做幾次促銷活動就能解決的。”
何俊微微點了點頭。
“第二，產品結構與市場需求不匹配。”
隨後屏幕上出現了一張貨品占比和銷售占比的對比圖。兩張餅圖並排擺在一起，左邊是泰德門店的貨品庫存結構，右邊是上個季度的銷售結構。
“泰德門店的各類貨品占比跟京市內其他門店的貨品占比沒有任何差別。黃金飾品、鑽石鑲嵌、K金、翡翠、銀飾，各個品類的比例都是按照公司的統一標準配置的。”
“但是請看這一張銷售比例圖。”
翻頁筆一按，右邊的餅圖被高亮顯示，“我們可以清楚地看見，泰德門店上個季度百分之七十的銷售額來自黃金、翡翠類飾品和傳統婚慶類產品，而鑽石鑲嵌類和K金類產品的占比不到百分之二十。”
“這兩個結構完全對不上。我們的櫃台上擺滿了賣不出去的東西，而顧客想買的東西，我們的庫存裡卻沒有。或者說，有，但不夠。”
李銘崧故意停頓了一下，讓數據在每個人的腦海裡沉澱一下。
“那麼問題來了，貨品結構為什麼不傾向於銷售占比高的貨品？為什麼要按照一個統一的標準來配置所有門店的貨品，而不考慮每個門店所在市場的實際情況？”
這兩個問題的殺傷力很大，因為它們指向的是更深層的問題：公司的管理機製是否過於僵化？決策鏈條是否太長？一線門店是否有足夠的自主權？
張文林忽然開口了，“等一下。”
李銘崧停下來，側身麵向張文林，表情沒有任何變化，依然是那種沉穩的平靜。
“你有沒有想過，要是按照你的想法，提高黃金貨品占比，這個結構在當前的消費趨勢下，抗風險能力很弱。”張文林語氣平和的問道，他的目光落在李銘崧臉上，不是審視，也不是質疑，更像是一種考驗。
在場的人都清楚黃金飾品的利潤結構，黃金的毛利率低，價格透明，受國際金價波動的影響大，如果門店的銷售過度依賴黃金，一旦金價下跌，整個門店的業績就會跟著跳水。
白品倫的目光在張文林和李銘崧之間來回轉了一下。他的表情沒有變化，依然專注而認真，但他的手指開始不緊不慢地敲擊桌麵。食指和中指交替起落，聲音極小。
代晨低下頭，拿起麵前的水杯喝了一口水，動作很慢，像是在用這個動作掩飾什麼。
李銘崧沒有讓任何緊張的表現浮現在臉上，“張經理提的這個問題非常好。”
“我的建議是，在鞏固基本盤的基礎上，做增量的、符合客群結構的布局。”李銘崧再次按下翻頁筆。
屏幕上出現了一張雙軌並行的策略圖。左側是一條深藍色的軌道，上麵寫著“存量盤活”；右側是一條亮橙色的軌道，上麵寫著“增量拓展”。
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兩條軌道並行排列，在終點彙合，彙合處的上方寫著一行字：“雙輪驅動，穩健增長。”
兩條軌道的寬度相同，視覺權重相等，暗示著這是一個並行不悖的策略，不是用一個替代另一個，而是在保持現有優勢的基礎上尋找新的增長點。
“左側是存量盤活。”李銘崧用激光筆點在深藍色的軌道上。“針對現有的四十五歲以上的客群，我們不做激進的調整，而是優化服務體驗。”
“這部分客戶的忠誠度本來就很高。他們在這個門店買了幾年的東西，認的是人、認的是店、認的是那份信任。我們不需要對他們做任何激進的營銷，隻需要把服務做深做透，讓他們感覺到被尊重、被重視，就能穩住基本盤。”
他頓了頓，補充了一句：“這個階段的投入成本很低，主要是在人員培訓和服務流程的優化上，預算可以控製在五萬以內。”
“右側是增量拓展。”他的激光點移動到亮橙色的軌道上。“針對其餘四十五歲以上的客群，我建議推出兩條產品線，輕奢係列和‘傳家’品牌線。”
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