尼爾·卡什卡利的貸款經紀人渠道鋪設計劃比他預想的推進得更快。
隻用了十天時間，西部銀行就把全美前一百家獨立貸款經紀公司的詳細背景資料整理成冊，每一頁都附上了近三年放貸規模、曆史違約率區間和主要合作銀行清單。
尼爾拿著這份名冊，帶著他剛組建的八人渠道拓展團隊，從舊金山飛紐約，從紐約飛芝加哥，從芝加哥飛邁阿密，又花了十天時間跑了六個城市，見了二十多家經紀公司的負責人。
談判的第二周，戰果已經開始顯現。名冊上有六家區域性的貸款經紀公司明確表示願意和西部信托簽訂排他性合作協議。
三家中等規模的經紀公司覆蓋了加州和西南部地區，兩家在芝加哥的經紀公司控製著五大湖周邊幾個工業州，還有一家在佛羅裡達的經紀公司專注退休社區的抵押貸款。
這些經紀人手裡攥著的客戶資源足夠讓西部信托的貸款發放量在現有基礎上再躍升一個大台階。
這天傍晚，尼爾在洛杉磯世紀城洲際酒店臨時租用的小型會議室裡，正準備讓團隊收拾文件回舊金山。
他的助理推門進來，把一張剛打印出來的傳真放在他麵前。
傳真來自一家叫“頂點金融”的貸款經紀公司，總部在亞特蘭大，旗下管理著將近兩百名獨立經紀人，業務覆蓋佐治亞、佛羅裡達、阿拉巴馬、田納西四個州。
這家公司的放貸規模在全美獨立經紀公司中能排進前十五，尼爾上周在亞特蘭大短暫停留時和他們有過一次簡短的初步接觸，對方當時態度不冷不熱，隻說了句“我們會研究一下你們提出的合作方案”。
沒想到他們會在他準備離開最後一刻主動發傳真過來，要求當麵談。
尼爾把傳真放在桌上，轉身對助理說，“把今晚回舊金山的機票取消，訂明天去亞特蘭大的。”
次日上午十點，亞特蘭大，頂點金融總部。尼爾帶著他的法務總監和渠道拓展總監坐在頂點金融的會議室裡。
長桌對麵坐了四個人，為首的是頂點金融的創始人兼CEO雷·庫珀，大概五十歲左右，深棕色頭發梳得整整齊齊，穿著一件炭灰色雙排扣西裝，袖扣是兩隻鑲著碎鑽的白金圓片。
他旁邊坐著頂點金融的CFO、首席風控官和法務總監，陣仗擺得很大。
尼爾把一份裝訂整齊的合作方案推過桌麵。他的措辭和在前麵二十多家公司的談判中一模一樣。
排他性合作協議，三年起步，每帶來一筆符合條件的抵押貸款，西部信托支付遠高於市場平均水平的傭金，首批簽約的經紀人額外享受簽約獎金和季度業績分紅。
雷·庫珀把那份方案拿起來從頭到尾翻了一遍，大概花了不到三分鐘。
然後他合上文件放在桌角，沒有像之前那些經紀公司負責人一樣追問傭金分成比例或簽約獎金的具體數字。
“卡什卡利先生，你們這份方案的傭金確實給得很高，排他性條款我們也仔細研究過，說實話，條件非常優厚。但我想提出另一種合作模式。”
【𝗼𝗼𝗽.𝘁𝘄 無錯章節】
“什麼模式？”尼爾有些不明所以，
“我們不要傭金。我們隻想從西部信托拿到一筆資金，利率比你們銀行正常的貸款利率低一個百分點就行。我們拿這筆錢自己去放貸，怎麼放、放給誰、利率定多少，西部信托不用管。你們坐收利息，我們承擔運營成本。”
會議室裡安靜了幾秒。尼爾表麵上沒有露出任何表情，但他的大腦已經在飛速運轉。庫珀提出的這個方案不需要傭金，是因為他們根本不在乎那點傭金。他們要的是資金，是低成本的資金。
他們要用西部信托的錢自己去放貸，自己定利率。
說白了，就是把西部信托銀行當成他們的資金批發商。
這個模式比單純的經紀人合作模式更加快捷，同時風險也大得多。經紀人合作模式，貸款審核權在銀行手裡。但如果把資金批發給頂點金融，等於把審核權、定價權和風險控製權全部交了出去。
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