的談判力量。因為你的目的是讓對方自然而然地迎合你。但是，如果你的立場軟弱，應先緩和一下兩者之間的冷漠感，直接與對方見麵，並且融洽雙方之間親切的人際關係。
對於自己喜歡而無法得到的東西，總會產生強烈的擁有意念，這是一般人的通病。但對於談判者而言，雖然對某件事或某個物品有強烈的獲取欲望，也不應表現得過於明顯，更不可強求。否則你的談判力量將大大削弱，並得為此付出代價。
6、為了扭轉談判中的不利局麵，促使對方作出一定的讓步，或使對方對於所討論的問題產生足夠的關心，我們往往需要施加一定的壓力。在向對方施加壓力時，一定要清楚，你向對方施加的壓力越大，對方所反擊過來的抵抗力也越大。對方的抵抗力如果一再積累，一旦超過某一限度，就會產生感情上的衝擊反應，這其中即使隻有微弱的動機也會導致談判失敗。所以，在施加壓力時，把握分寸是十分重要的。
一般來說，向對方施加壓力要考慮以下三個原則：
（1）交易時必須不斷地保持競爭的勢頭，到某一階段，代替方案越多越好。
（2）經常在不使對方產生反感的情形下，有人情味地、溫和地施加壓力，使對方慢慢降低他的優勢地位。
（3）削弱對方的地位。為實現這個目的，你必須努力操縱對方。最直接的方法就是不斷地提示對方：如果拒絕按你的條件交易的話，問題將會陷入僵局。
7、以戰取勝的談判策略
“以戰取勝”的談判，是一方犧牲另一方的利益來取得自己一方的勝利，其目的在於擊敗對方。
采取這種方法有一定有負麵效應，主要表現在以下幾方麵：
（1）失去了對方的友誼。
（2）失去了將來與對方進行更大業務合作的機會。
（3）遭到對方反擊時，首先發起進攻的一方會被打敗。
（4）由於對方被迫順從，所以積極履行協議的可能性小。
以戰取勝的危害是如此嚴重，因而談判高手都避免使用。但也有例外情況。在以下兩種情況下，爭鬥不會造成太大的損失。
一種情況是一次性談判。以後雙方不會再進行類似的談判，因而也就沒有必要擔心長遠的買賣關係問題。
另一種情況是買賣一方比另一方實力雄厚。比如，一個實力雄厚的壟斷者，他可從彼此相互競爭的任何一家供應者中買進某種商品；或是政府權力機構與私人企業之間的交易。
8、交換交易形式打破僵局
談判陷入僵局，不能正常進行下去，如何打破僵局也就提上了你的日程。形成僵局的原因很多，價格上不能協調就是主要原因。其他還可能涉及一些雙方尊嚴、個人權限等方麵。找到問題的症結後，應采取一些方法對症下藥，或采用一些起輔助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因為此時能帶來的就是損失。
如果隻能由你來解決問題時，你不妨試試以下種幾方法：
（1）找一個人調解人。有些不適合你說的話，你不能解決的問題，這個中間人往往能憑借他的特殊身份輕易說到、做到。
（2）改變交易形式。把競爭的形式改為協作的形式。擴大範圍，把雙方的領導、工程技術人員和管理人員吸收進來，共同想辦法解決問題。這樣，可能會使雙方原定的計劃全盤打亂，但往往可以取得好成績。
（3）更換商談人員。這個新人員可以否認以前所作的讓步等，但有利的一點在於，新人員提出新建議或讓步，也許會是一個打破僵局的轉折點。
（4）改期再談。這是一種回避策略的運用，暫時繞過僵局雙方都收集到更多的資料或有了更適合的方案、安排時，再重新開始進行商談。
【𝗼𝗼𝗽.𝘁𝘄 無錯章節】
（5）使談判升級。安排高一級的會議或熱線電話交談。這種時候，高級人員的參與一般情況下的會給談判加溫，領導效應在關鍵時刻總是能發揮一定的作用的。
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