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"": "談生意時，值得注意的一點，就是別輕易暴露自己的底牌，如果輕易亮出底牌，對方就會很快達到目的，從而使自己變成被動，讓對方牽著自己走。每個談判者不願意使自己處在這種境地，那麼，怎樣才能讓對方跟在你後麵走呢？
想要讓對方同意你的意見，第一步就是要設法先了解對方的想法與憑據來源。
曾經有一位很優秀的公司管理者這麼說：
“假如客戶很會說話，那麼我已有希望成功地說服對方，因對方已講了七成話，而我們隻要說三成話就夠了！”
事實上，有很多人為了要說服對方，就精神十足地拚命說，說完了七成隻留下三成讓客戶“反駁”。這樣如何能順利圓滿地說服對方？所以，應儘量將原來說話的立場改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源或憑據，這才是最重要的。
一旦已經了解對方的想法與立場，第二步所要做的，就是如何對應與處理。
例如，當你感覺到對方仍對他原來的想法保持不舍的態度，其原因是尚有可取之處，所以他反對你的新提議，此時最好的辦法，就是先接受他的想法，甚至先站在對方的立場發言。
“我也覺得過去的做法還是有可取之處，確實令人難以舍棄。”先接受對方的立場，說出對方想講的話。
為什麼呢？因為當一個人的想法遭到別人一無是處的否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持已見，排拒反對者的新建議。若是說服別人淪落到這地步，成功的希望就不大了。
曾經有一個實例：某家庭電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裡，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：
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“唉呀！這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的，太太，該換新的啦……”
結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：
“你在說什麼啊！這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！”
過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：
“這是台令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助”。
這位推銷員先站在太太的立場上說出她心裡想說的話，使這這位太太非常高興，於是她說：
“是啊！這倒是真的！我家這部洗衣機確實已經用了很久，是太舊了點，我倒想換台新的洗衣機！”
於是推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，提供給她做參考。
這種推銷說服技巧，確實大有幫助，因為這位太太已被動搖而產生購買新的洗衣機的決心。至於推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，隻不過是時間的長短的問題了。
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