。
15、根據談判對象選擇不同的方法。
（1）死板的對手。這種人的談判特點是準備工作做得非常充分。他們直截了當地表明他們希望做成的交易、準確地確定交易的形式、詳細規定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的報價表。陳述和報價都非常明確和堅定。死板人不太熱衷於采取讓步的方式，討價還價的餘地很小，與之打交道的最好辦法，應該是在其報價之前就進行摸底，闡明自己的立場。應儘量提出對方沒有想到的細節。
（2）熱情的對手。這類人的特點是在商場上有些過於散漫。他們的談判準備往往不充分或不是很細致。這些人較和善、友好，喜交際，容易相處，具有靈活性，對建設性意見能積極采納。所以要多提建議性意見，並友好表示意圖，必要時可做出讓步。
（3）冷靜的對手。他們在談判的激烈階段表現沉默。他們從不激動，講話慢條斯理。他們在開場陳述時十分坦率，願意把自己的立場公布於眾。他們擅長提建設性意見，做出積極的決策。在與這種人談判時，應該對他們坦誠相待，采取靈活和積極的態度。
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（4）坦率的對手。這種人的性格使得他們以直接向對方表示出真摯、熱烈的情緒。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發表見解。他們總是朝氣蓬勃地開始談判，樂於以這種態度獲得經濟利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引入實質階段。他們十分欣賞那些精於討價還價，為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精於使用策略去謀得利益。同時，希望別人也具有這種才能。他們對“一攬子”交易抱有濃厚的興趣，希望賣主按照他的要求作“一攬子”說明。所謂“一攬子”是指不僅包括產品本身，而且要介紹銷售該產品的一係列辦法。
（５）霸道的對手。由於具有自身的優勢，這種人常十分注意保護其外在經濟貿易以及所有事情上的壟斷權。在撥款、談判日程和目標上設許多規定性的限製。與這種人打交道，一般應作到：準備工作要充分；要隨時準備改變交易形式；要付出巨大的努力，才能壓低其價格最終達到的協議要寫得十分詳細。
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