商品群的。決策評估過程有好幾種，其中最有代表性的決策評估過程是認知導向，即認為顧客主要是在有意識和理性的基礎上對商品進行判斷的。這一理論有助於我們掌握顧客商品選擇的評估過程。這一過程中顧客通過考慮不同品牌商品的屬性、價格等，進而決定購買。
(四)購買決策
在決策評估階段，顧客對各品牌間形成偏好。顧客可能也形成購買意願，並傾向於購買偏好的產品。然而，在購買意願與購買決策之間有兩個因素介入其中，即他人的態度以及非預期因素。
通常他人的否定態度愈強烈，以及此人與該顧客的關係愈密切，則該顧客就愈有可能降低購買意願。同樣，某購買者對某產品的偏好，可能與之有關係的人也喜歡同一產品。
非預期因素也在很大程度上影響著顧客的購買行為。因為顧客的購買意願是受預期家庭收入、預期價格、預期從產品中得到的利益等因素影響的。當顧客即將購買時，可能會突然出現一些非預期的因素而改變購買意願。風險對於顧客修正、延遲或避免某項購買決策也有較大影響。許多購買行為要承擔風險，風險的大小隨著投入資金的多少、屬性不確定的程度以及顧客的自信程度而有所不同。因此，專賣店經營者必須了解哪些因素會引起顧客感到有風險存在，還要為其找出降低風險的措施，以滿足顧客要求。 (五)購後行為 顧客購物後必然會體驗到某種程度的滿足，就專賣店經營者而言，顧客購後銷售並沒有就此結束，而要繼續持續下去。
顧客對產品滿意與否將影響顧客以後的行動。滿足的顧客會向其他人宣傳該產品和該專業店的好處。不滿足的顧客可能會設法降低失調感，因為人們總是努力建立內在的和諧和一致性。失調的顧客可能以退貨的方式來使失調感有所降低。
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專賣店經營者應了解顧客處理不滿足的所有方式，采取一些措施來儘量減少顧客購買後的不滿程度。如去信給購買者恭賀他們選擇了一個好產品或者也可以在廣告中列出一些對本品牌滿意的擁有者。與顧客進行購後溝通，實踐證明可以有效減少專賣店的麻煩。
專賣店經營者還可以關注顧客如何使用並處置所購商品。顧客對所購商品可能會不滿意並束之高閣，也可能會為其發掘出一種新用途，專賣店經營者必須對該商品的使用與處置情況進行研究，以發現隱藏的問題或機會。
第二節 讓客戶的腳步停下來
近年來下崗、升學等顧慮困擾著眾多家庭，從而導致了零售業的蕭條，儘管近來有所好轉，但這一趨勢在將來仍會困擾商家。而密集型開發策略就是一種迅速在數量上儘可能擴大顧客群，而暫時不考慮顧客人均購買額的戰略。
采取這種戰略對有些專賣店是比較合適的。比如珠寶專賣店，雖然平時顧客稀少，似乎生意清淡，但是經營效益卻出人意料的好，這是由於它們經銷顧客個人購買額大的商品。並且珠寶專賣店的低價商品，對經營其他種類的商品的商店來說，也是些昂貴之物。雖然珠寶專賣店並非有意歧視，但是無意識中可能對購買低價商品的顧客照顧不周。如果一家專賣店過分看重個人購買額，就會忽略顧客數量。若長期持這種經營態度，就會逐步失去顧客，一旦經濟不景氣，店鋪將陷入經營困境。下麵我們就從各個方麵闡釋該策略，以期為專賣店經營者找出較好的“吸客戰術”。
一、奇招吸客術
某鐘表專賣店將顧客人數視為測試自己店鋪聲譽的尺度，它采用重視顧客數量的營銷戰略，認為隻要顧客人數未減少，即使銷售額下降也無關緊要。現在，整個經濟處於不景氣的大環境中，他們照樣能使顧客數量增加。
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