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"": "“一家有女百家求”，搶手的客戶都很難伺候，與其臨淵羨魚，不如退而結網。對我們來說，避開白熱化的客戶寡頭，選擇新的突破口，這是一種經營客戶的智慧。這個道理和“不把雞蛋放在同一個籃子裡”一樣，經營中機製靈活，不被條條框框束縛。事實證明，我們將客戶越扁平化，我們的機遇就越多。如果我們的產品或服務在行業內不是處於壟斷地位，就麵臨著開發大量潛在客戶的嚴峻現實。那麼，究竟何謂潛在客戶？為什麼說有價值的客戶都會“隱身”呢？
其實，尋找潛在客戶是我們從事經營始終不渝的一條生命線，任何時候都不過時。放棄尋找潛在客戶，就是坐吃山空的行為，早晚有一天被市場淘汰。所謂潛在客戶，就是指對我們的產品或服務確實存在需求，並具有購買能力的個人或組織。如果個人或組織存在對我們的產品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶。可能的潛在客戶被證實確實有需求，就成為“有價值的客戶”，確實表現出強烈購買欲望的有價值的客戶就成了我們實際銷售的對象，即目標客戶。
因此，我們應該努力尋找潛在客戶，讓他們成為有價值的客戶，把他們培養成我們的目標客戶，繼而打造成長期穩定的現實客戶，為現實客戶提供更多更具有吸引力的措施，使現實客戶成為不斷地重複購買的客戶，即成為滿意客戶。
潛在客戶數量的多少以及潛在客戶的質量的高低，諸如支付能力、決策能力以及購買欲望等往往意味著經營業績的高低。我們尋找潛在客戶應該是一個持續的過程，而不應該把它當成一項沒有銷售對象時才做的工作。眾所周知，沒有足夠的客戶資源，我們的生存與發展就無從談起。我們都應該明白，在尋找潛在客戶方麵所作的努力越大，銷售成績將越好。
從理論上的潛在客戶到有價值的客戶僅一步之隔，因此，我們要多使用一些溝通中的心理技巧，打造有價值的潛在客戶是一個持續的過程。事實上，沒有任何通用的原則可供指導我們尋找潛在客戶，我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享，希望大家在具體工作過程中能結合自己的實際情況靈活借鑒或使用。
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首先是量身定製的原則，也就是選擇或定製一個滿足我們自己具體需要的尋找潛在客戶的原則。不同的公司，對尋找潛在客戶的要求不同，因此，我們必須結合自己的具體需要，靈活應對，任何拘泥於形式或條款的原則都可能有悖於我們的發展方向。
其次是重點關注的原則，即80∶20原則。該原則可以指導我們事先確定尋找客戶的輕重緩急，首要的是把重點放在具有高潛力的、有價值的客戶身上，把潛力低的潛在客戶放在後邊。
最後是循序漸進的原則。對潛在客戶進行訪問，最初的訪問可能隻是“混個臉熟”，交換一下名片，隨著訪問次數的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。
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