對潛在客戶進行及時、客觀的評估，以便從眾多的潛在客戶名單中篩選出有價值的目標客戶。我們需要掌握評估潛在客戶的一些常用方法，這些方法可以幫助我們事半功倍地完成操縱客戶的心理。
在目標客戶“浮出水麵”之前，我們有必要對他們進行挑選、評估。首先明確三個問題：一是潛在客戶是否具備有我們能夠給予滿足的需求；二是在我們滿足其需求之後，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；三是我們是否具有更能滿足這些潛在客戶需求的能力。
1.帕列托法則。即80∶20法則，這是意大利經濟學家帕列托於1897年發現的一個極其重要的社會學法則。該法則具有廣泛的社會實用性，比如20%的富有人群擁有整個社會80%的財富；20%的客戶帶給我們80%的營業額和利潤等等。帕列托法則要求我們分清主次，鎖定重要的潛在客戶。
2. MAN法則。一是該潛在客戶是否有消費此產品或服務的購買資金M（Money）；二是該潛在客戶是否有購買決A（Authority）；三是該潛在客戶是否有購買需要N（Need），在這裡還包括購買需求，即潛在客戶的支付能力、決策權力以及購買需求。
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