與普通客戶的交往一般是以產品為基礎的，雙方需要在很多方麵達成共識才能完成一次交易。而對於某些推銷員來說，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限於商品交易，還需要從對方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補因素的影響會更大一些。
在建立和鞏固客戶關係的過程中充分運用好人際吸引規律，對提高我們的推銷效率是大有益處的。
六、善於觀察和傾聽
在於客戶的介紹和溝通過程中，要善於觀察客戶的行為和表情的變化，通過表情信息的傳遞可以知道客戶對哪些產品感興趣或不滿意。觀察到這些後，推銷人員就要學會傾聽客戶的內心想法，掌握第一手客戶心理活動。客戶的語言、行為變化過程往往是心理活動的反映,要主動與客戶進行交流。交流時要態度誠懇、善於傾聽,儘力了解想法、念頭的來源,並一起分析，思考解決的辦法。即使找不到合適的辦法,在交流過程也使客戶傾吐和釋放了想法,增加了對你的信任感。
以上六個方麵，不管推銷人員掌握其中的哪一種，都會對自己的業績大有作用。
第四節 激發客戶需求
一、旁敲側擊，突破心防
作為推銷人員，銷售產品前應先銷售自己。成功銷售者共同的體驗是“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”。同時，要有勇氣展現自己的溝通能力和銷售信心。在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。與其直接說明商品不如談些有關客戶小孩、球賽、天氣等話題或談些街坊鄰居的事情，讓客戶喜歡自己比喜歡產品有時更重要，甚至關係著產品銷售的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業的業務人員產生好感。
比如收銀機銷售人員小王，在觀察一個超市後發現有購買的需求，同時也發現劉老板是個足球愛好者，於是借機去超市買小東西時候和老板閒聊足球賽事，閒話當中給老板一些經營建議，先讓老板對自己有好感，消除距離感。然後，根據自己的調查，為老板分析問題，引發老板的需求。銷售人員可以針對性的提出中肯建議，諸如我發現超市每天有三個時段，客戶特別多，擠著長長的行列等待結賬，若以營業時間來看，雖然隻有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊等待結賬，如果改善這種狀況經營會更好。客戶的購買動機是常常是複雜的。小王在征得客戶同意的情況下，才發現問題不是老板不願意買，而是老板娘認為沒有必要更換新機子。麵對這種情況，銷售人員需要調整思路。做銷售永遠不要吝嗇誇獎。所以下次小王就選擇老板和老板娘都在的時候走進超市。
小王：李老板好啊，經常經過貴店，看到貴店一直生意都是那麼好，實在不簡單。
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老板娘：您過獎了，生意並不是那麼好。
小王：貴店對客戶的態度非常的親切，員工服務意識非常好，我也常常到拜訪很多超市，但像你們服務態度這麼好的實在是少數；對街的新新超市，相當佩服對您們的經營管理。說話之間給已經溝通幾次的劉老板點上香煙，充分尊重他。
劉老板接著幫腔：新新的老板經營也是不錯，事實上他也一直是我們的競爭對手。
小王：說的也是，新新超市的競爭意識挺強，不瞞您說，昨天他們換了一台新功能的收銀機，效率非常高，所以，今天我才來打擾您。
其實，銷售就是學習、培養、鍛煉一個值得別人信賴的風格。小王看著老板娘沉思的樣子，開始旁敲側擊。劉老板和我都成朋友了，我看雖然目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一台有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，顧客不用排隊等太久，會更喜歡光臨您的店。李老板可以考慮這台新的收銀機。小王留下名片和產品資料後，買了些日用品就和言離開。更好的柔性服務態度比強行推銷勝算的多，第二天，老板娘的電話追蹤而至。
專家提醒：銷售產品前先站在顧客的立場上銷售自己，銷售就是學習、培養、鍛煉一個值得別人信賴的風格，銷售過程永遠是拋物線，兩點之間未必直線最短。
二、乘勝追擊，挖掘需求
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