的情緒不好，你到底為了什麼事情煩心？我們坐下來談談”。講完之後，那個客戶馬上閉嘴，變得非常聽話。這位張總見了之後，馬上改變說話的口氣，很和氣地說：陳董，怎麼回事呢？我來拜訪了你四五次，每一次都看到你的情緒不是很好，你是不是有什麼煩心的事？我們一起聊聊”。
這時，那個老板也用相類似的語氣說：“張先生，我最近實在是煩死了。為什麼呢？你知道我是從事連鎖餐飲行業的，我好不容易花了很多時間培養了3個分店經理，因為，我今年下半年計劃開3家分店，什麼東西都準備好了，結果上個月我新培養的3個分店經理卻都讓我的競爭者以高薪給搶走了。”錢總聽了拍拍他的臂膀，說：“哎，張董啊，你以為隻有你才有這麼煩心的人事問題嗎？我也跟你一樣啊。你看看，我們最近不是有新的產品要上市嗎，前幾個月我好不容易用各種方法招來十幾個新的推銷員，每天我早上加班，晚上也加班培養他們，想把我們的市場打開。結果才一個多月的時間，十幾個新的推銷員走得隻剩下五六個了。”
接下來的幾分鐘，他們互相報怨，現在的員工是多麼的難培養，人才是多麼的難尋找……最後，錢總站起來拍拍那位張董的臂膀，說：“張董，好了，既然我們倆對於人事的問題都比較頭痛，咱們也先別談什麼啤酒的事了。正好我車上帶了一箱新的啤酒，搬下來你先免費嘗一嘗，不管好喝不好喝，過兩個星期，等我們兩人個都解決了人事問題後，我再來拜訪你。”那個張董聽了後就順口說：“好吧！那你就先搬下來再說吧。”搬下來後，兩個人揮手互道再見離開了。
至於後來的拜訪自然順利，而且還成為了不錯的朋友。
這個故事中錢總不但運用了同步技巧，同時也是“設身處地”為張總考慮，讓張總先解決人事問題，我的啤酒你先嘗著，過段時間我在來拜訪，做到了朋友之間的一種默契和理解。
第三節 掌握客戶急需解決的問題
生活在一個商品經濟的社會裡，人們會遇到各種各樣的問題。這些問題如果追根溯源，或多或少都會與經濟問題搭上邊，甚至可以說都是經濟問題在不同方麵的反映和折射。同樣，我們的每個客戶都有著這樣或那樣的麻煩。
推銷人員要做成功的銷售自己的產品，關鍵是要了解和掌握目標客戶所麵臨的、所關心的問題，並且從中篩選出與自己銷售的產品有關聯的主要問題，通過分析和解釋，使客戶想解決的問題與自己所銷售的產品建立起直接相關甚至必然的聯係。從而使客戶認識到購買了某項產品能夠更好地解決麵臨的問題。比如保險產品能幫助客戶在未來遇到意外、疾病、喪失收入等情況下的支付問題，關鍵的問題是要準確地發現客戶最關注、最擔心的問題。
在推銷人員的銷售過程中，如何把握客戶的心理活動就顯得特別重要。這就要求推銷人員在與客戶接觸的過程中注意觀察，加強自己對客戶的了解，增加自己的銷售業績。
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一、掌握基本的心理常識
要學習掌握基本的心理常識，隻有腦子裡知道起碼的概念，才有逐步對照、分析自己、別人的心理，學會心理分析；其實在實際推銷的過程中，對客戶心理的表現和疑問，可以做些歸納，對於其他客戶有同樣的疑問時，我們可以順利回答。當然這也是一種長期經驗的積累。
二、熟悉程度
這裡的熟悉程度是指推銷人員和客戶之間的認識程度。據有關心理學家研究發現，僅憑熟悉就可以增加人對於某對象的喜歡程度，這裡的前提是隻要對象不是消極意義上的。在人際交往中，我們也完全可以體會到。比如，推銷員可以有意識地多與客戶共同參加一些活動，以增加彼此的熟悉程度；在與朋友的交談中，推銷員也可以在對方不反感的情況下，多談一些自己的工作，從而帶出產品推銷。
推銷員應學習如何把握甚至創造機會讓客戶熟悉、了解自己，因為如果雙方對某一事物的態度相同，會增加彼此間的熟悉和好感。當然，要發現與客戶的共同點，並適時地讓對方覺察到，這對推銷員可是個不小的考驗。
三、個性品質
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