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"": "通過市場調查，在分析市場競爭形勢與消費者的需求後，我們常常可以發現，有競爭的空白位置或有的產品沒有滿足廣大消費者的需求，這就是市場給我們提供的機會。因為顧客就是上帝，我們可根據分析得出消費者喜歡什麼樣的產品來開發出新穎的，適合顧客的全新產品。
“滿足顧客的需求”和“顧客最優先”等口號，是當今公司經常標榜的信條，但是，仔細觀察現實情況不難發現，公司關心的顧客僅僅是自己直接接觸的顧客和用戶，很少注意到“顧客的顧客”即最終顧客的要求與願望。
出現這一問題的原因，在於對顧客概念的膚淺認識和忽視顧客效用連鎖影響的存在，長期以來，公司總認為顧客就是為自己提供的商品和服務而支付貨幣的個人或組織。按照這種理解，當然隻有直接顧客才是公司的顧客，但實際上不直接向自己支付貨幣而向自己的顧客支付貨幣的個人或組織也是公司的顧客，我們可以稱之為間接顧客。這些間接之所以是公司的顧客，是因為顧客之間存在一種效用連鎖影響。不同層次用戶之間的效用連鎖影響，起源於需求而派生出來的。在需求的派生性上看，每個用戶的采購行為都會受到其下層用戶采購行為的影響。不同層次用戶之間存在共同效用與他們的需求密不可分。在同一需求鏈上，市場利益是相對恒定的，對恒定利益的分配（交易活動）將不同層次用戶聯結在了一起。
很顯然，重視最終用戶是公司營銷深化和提高營銷效果的重要一環，是現代營銷管理的視點。
1、最終用戶和效用連鎖分析應關注的三個問題
不同層次用戶之間的效用連鎖使之形成一種效用鏈，公司在這個效用鏈上處於一定的位置，加強最終用戶的管理實際上就是合理地確定公司在效用鏈上的作用。從戰略上講，應當關注三個方麵的問題。
合理確定與最終用戶的距離，公司是否重視最終用戶及其需求，使現在與最終用戶保持較小的距離。過分地遠離最終用戶會帶來很多問題，遠離最終用戶，由於不能洞察需求變化而做不到適時處理，使公司喪失很多機會。另外，遠離最終用戶很容易被市場的表麵假象所誤導，不能正確地掌握市場的本質規律。例如，我們經常看到這樣的現象，即市場已經飽和而有的公司仍錯誤地認為市場還在成長。如果能接近最終用戶，就不會出現此類錯誤。
合理地判斷效用鏈的收益性。很多公司往往從總體上或平均值上判斷營銷收益性。例如，經常講彩電的收益性，或彩電行業的平均收益性等，這種判斷很容易產生誤解。從效用鏈的角度上講，各公司按產業分工的要求分布到效用鏈的不同位置，這種效用鏈就類似於“食物鏈”那樣把有關公司聯結在一起，處於該效用鏈的不同位置其收益性也就大不相同。有的是效用鏈的上遊有高收益，有的在中間或下遊有高收益。在一個效用恒定的效用鏈上，自己的公司如果獲得的收益多，則意味著下遊的用戶獲得的收益少，長此以往可能會與用戶發生磨擦。從保持和增進與其他公司和用戶的關係上講，取得“合理的份額”就是理想的。分析效用鏈收益的目的就是不要把用戶培養成競爭對手。
合理地判斷效用的主導權。按照上下用戶關係組成的效用鏈存在一個主導權的問題。所謂主導權是指對效用鏈最強大的影響力，它可能分布於效用鏈的不同位置。比如說，有的效用鏈受原材料供應公司影響最大，有的效用鏈受最接近最終用戶的流通公司的支配等等。在鑽石市場上，數十年來一直受礦山很大的影響，在石油行業其主導權被國際大型石油精煉公司所控製。主導權的變化與外部因素有關。例如有些國家對流通體製管理較嚴，流通公司就掌握了主導權。放鬆流通管製後，新的流通渠道大量湧現。流通公司的主導權就喪失了。分析效用鏈的主導權可以幫助公司認識關鍵用戶。
2、分析最終用戶的主要內容
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更有效地接近最終用戶，關鍵是要充分地分析最終用戶的情況。我們認為對最終用戶的分析不能忽視以下內容：
最終用戶的財務狀況。如上所述，效用鏈的不同環節的收益性有差異，因而不同用戶層次的財務狀況也就有差異。很多公司比較重視直接顧客的財務分析，忽視“顧客的顧客”的財務分析，這樣很容易陷入債務危機之中。
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