東對當年勢不兩立的鬥爭對手能給以如此客觀公正的評價，人們不難從中體察到一種卓越的膽識、寬大的襟懷。
當然，自責的前提是真誠，否則，自責雲雲，不過是言不由衷的做戲罷了。
人的大腦不僅會對對方的具體行動，如行走的姿勢和快慢、說話的語氣和聲調等等有所反映，而且，那些隨意的言談也會進入大惱，產生刺激作用，經過大腦自動的分析處理，貯存於意識和潛意識當中。
人是有感情的動物，在談判中，即使是所謂鐵石心腸的人，也不可能在一個時間內完全斬斷持續性很強的感情。感情，特別是不好的境遇、煩心的事情，突然的打擊所引起的憂愁、煩惱、悲傷、頹唐，很可能被帶到談判場中來，雖然從主觀上談判者希望把這些因素一個不留地完全拋在談判場外。
人的大腦能夠清晰明白地反映一些事情，但是也有可能由於受刺激過多過雜而不能清晰明白地反映出來，而是暫時地貯藏在意識深層，遇到合適的時機，才會釋放出來。所以對一個力圖在談判的最初階段，通過觀察來認識對方的談判者來說，必須考慮到那些容易忽略的方麵，采取有效的措施，以防對方意識深層那些積壓的情感在談判中猛然爆發，使自己受到損失甚至完全破壞了一場談判。
談判的目的是為了達成某種共同認識。基於這一目的，一般說來，理想的談判氣氛應當是嚴肅、認真、緊張、活潑。
大部分談判都是在一個集團與另一個集團，一個組織與另一個組織，甚至一個國家與另一個國家之間展開的，之所以說談判無戲言，是因為你不僅代表自己，而且代表了你所代表的被代表者，你的每一句話都將被記錄在案，成為被代表者作出的承諾或要求，給被代表者帶來利益或損失。而且，潛意識中的敵對觀念往往也使得談判顯得很嚴肅。
正因為談判是一種嚴肅的活動，所以要求談判者認真對待。認真的人往往是極有責任心的人，而談判者所必備的一種重要素質就是責任感和使命感。在這種責任感和使命感的驅動下，談判者要付出大量的勞動，去廣泛搜集各種資料、信息，去一絲不苟地做許多瑣碎具體的工作，去全麵深入和科學地分析談判中可能出現的各種問題。
談判又常常是緊張的。談判雙方為了各自的利益，更準確一點地說，為了各自所代表的集團的利益，使出渾身解數，都各不相讓。所謂各為其主，就是這個道理。從生理學上講，適度的緊張有益於思維的活躍與興奮，可以誘發出大大超過平時的“能量”來。
應當指出，談判中過度的嚴肅便顯得呆滯死板，過度的緊張會使人難以忍受。進行談判的是七情六欲俱全的活生生的人，而不是機器，因而在談判中也需要一些活潑的氣氛來緩和雙方的對立情緒，消除尷尬狀態，需要有一些幽默與微笑來展示個人魅力，推動談判的進行，甚至也需要一點點天真與單純來消解長時間互相算計所帶來的疲勞感。
名人格言
美隻愉悅眼睛，而氣質的優雅使心靈入迷。
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——［法］伏爾泰
嚴肅、認真、緊張、活潑不但是談判的本質特征，而且是談判者取得相互合作的洽談氣氛的必要條件，同時還是避免不利注意的重要前提。當然，這種雙方都樂意接受的洽談氣氛需要有一定的時間來建立。所以，有經驗的談判者不是一入談判場就進入實質性的談判，他總要花一定的時間來與對方協調思想，以求進入雙方都能互相容納的協調狀態。這一目的往往是通過輕鬆的話題、閒聊來達到的。
閒聊些什麼呢?比如說可以談談大家都感興趣的話題。看昨晚的球賽了嗎?有什麼看法?現在某處的風景真好，應該旅遊一番。早上看新聞了嗎?對股市情況是否滿意?……
還可以點到為止地談談私人問題。“我兒子真淘氣!你的孩子怎麼樣?”“最近某某身體怎麼樣?”
如果說，與你談判的對手同你以往有過私人交往，甚至是朋友，你也用不著感到不安，不妨就此開點玩笑，或者談談共同的經曆……閒聊不是無目的、無價值的瞎吹，而是為了使雙方有共同話題，避免冷場，為心理的相互溝通作準備。再說，在閒聊中，雙方無意中便傳遞一些信息出去，同時也獲取一些自己想了解的東西。這種微小的交流也具有很強的感染力。
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