這時，請你一定記住一點：寧高勿低。過分地高估對方，固然會降低自己的信心,不利談判計劃的完全展開，但卻能提醒我們更加謹慎。穩中求勝；過低地估計對方，常常使自己變得自高自大，談判很可能失敗。
南京的公司甲與成都實力雄厚的公司乙為某種商品的購銷而鬨得不可開交。甲方要購買的是乙方銷售的高壓鍋，已經付了一半定金。第一批貨發到南京時，甲方以高壓鍋質量不合要求為由，要求乙方降低售價，或者取消合同。乙方則堅決不肯退回已收受的定金。雙方將處於極其尷尬的局麵。半個月過後，甲方向法庭提出訴訟，談判宣告破裂。
我們這裡不去談論誰是誰非，僅就談判過程本身來看，甲方顯然忽略了一項事實，即乙方公司的財力遠遠超過自己。打一場官司對公司乙來說是小菜一碟，小事一樁，對於一個剛走向市場的公司，卻是非常不利，特別是一場沒有很大意義的官司。而公司乙所抱的態度正是借一場持久戰來拖垮對方。總之，不管勝負，甲方都將陷入非常被動的局麵，卻正是低估了對方的結果。
預先高估對方，不是“長他人誌氣，滅自己威風”，而是主動地積極地為自己活動空間，留下一點回轉的餘地。留一段衝刺攻擊的時間。司機掛倒擋，並不一定要開倒車，何況退是為了更好地進。同樣道理，在談判中高估對方，從表麵上看好像是自己在退縮，這樣就使自己設法想法來進行攻擊對方，最終的勝利是你的。
名人格言
氣質之美與其說是來自內心的修養，不如說它是來自一種對美好事物的欣賞能力。這種欣賞力就使一個人的言談舉止不同流俗。
——羅蘭
同時，還應當儘可能地洞悉對方的思考模式。
在談判前的準備階段就一定要通過各種不同的方式和途徑，了解到所能了解的談判對手的一切情況，最主要的就是他思考問題的模式。如果這位談判對手已與你做過談判，那麼事情就很簡單了，不妨翻閱一下當時的情況記錄——一個好的談判應該隨時在筆記本上或頭腦中記下這種情況。如果你和他素不相識，初次打交道，那麼一個有效的方法就是從那些與他有過密切關係(最好是作過談判對手)的人那裡去對他進行了解。一定要和許多人進行交談了解對方的情況。同時還得考慮由於講述者情緒不同而帶來的講述內容可信性的程度。此外，到圖書館或有關部門可找對方的資料，也是一個可行的方法。年齡、性別、經曆、教育程度等自然是基本內容，但專長、口才、習慣動作等非常個性化的瑣碎內容，也是非常值得關注的。
以上這些，加上你的理智判斷，就足以在大體上了解你的對手的思考模式了。此時，可以針對他的思維特征，采取恰到好處的對策。
比如，你所麵臨的對手是個太過自信的人，你千萬不要妥協退讓，因為這會使他產生一種誤解，即他提的要求是理所當然的，他的話是完全無誤的，談判毫無疑問地應該以他的意誌為轉移。為了避免這種“誤解”的產生，為了使談判不至破裂，必須堅持“既團結又鬥爭”的方針，要做到恰到好處地去攻擊，何為適時?當氣球充滿氣時，隻需舉起細細一根針，輕輕一刺，足已。平平靜靜而又一針見效。何為適度?足以消解其自信即可，不要對談判的對手過分，保持一點談判氣氛。
例如：許傑所在的公司看上了市郊的一塊土地，派許傑先去估價。許傑經過調查，了解到這塊土地在一年前曾以極低的價格出售過。但是前來接待許傑的中間商對此是一無所知，他站在許傑身旁，指著附近的建築物，滔滔不絕，口若懸河，一再堅持他所給出的價格是絕對公平合理，並為自己的話做了一些畫蛇添足的說明。許傑幾乎是一聲不吭，過了好一陣子，那位中間商大概從許傑冷漠的反應和嚴肅的表情中覺察到有些不對頭，終於刹住了“車”，訕訕地說了一句：“也許我有些地方說得不怎麼恰當，嘿，請多諒解。”“這不是恰不恰當的問題，先生。你出的價錢與我們實際考察得出的結論相差太大了。”
“這塊地……以前賣過?!”
“是的。這塊地以前以極低的價錢出賣過。”
不需要更多的談判，中間商就敗降啦，原來非常自信的他一下變得非常謙遜，甚至可以說是沮喪了。他一一答應了許傑代表公司提出的意見，毫無爭辯的興趣。最終，這塊土地以許傑開出的價錢成交。
【𝗼𝗼𝗽.𝘁𝘄 無錯章節】
除了了解對方，還要讓對方了解你。自然，這種了解是你讓他了解，雖為你服務的。因此就不可能是全麵的了解。確切地說，是你讓對方了解到你想讓他了解的東西。
在上麵的內容裡，我們講到了你應該學會預先評估自身的實力，並且應該想方設法探查對方對你的了解程度。離開這兩點，就根本談不上談判時一步展開，以及談判技巧的巧妙運用，等等。與此同時，你還必須讓對方適當地了解你的實力。讓對方了解你的實力，但不能完全了解，讓其做出錯誤的判斷，你再適時適度攻擊就易於獲勝。
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