我們要討論的重點。為了說明這個問題，我們先來看一個例子：
格陵蘭時裝公司開業第一天，老板王起明講了一通典型的中國式客套話：“各位師傅，辛苦了!今天是鄙公司開業的第一天，你們是行家，我是新手，請諸位多加關照。說實話，這活是緊了點，工作條件是差了點……”初聽起來，這話謙恭之至，禮貌謹慎，但仔細一想，這話等於白說，甚至說了毫無效果。聰明機智的阿春深知工人們內心需要的是什麼，她見機接過話頭，恩威並重，字字攻心，使工人身感萬分佩服。
首先，過分的謙虛會給人一種虛偽和信心不足的感覺。王老板謙稱自己是服裝行業的新手，很難使工人對本公司充滿信心，所以阿春說：“剛才王老板說話太客氣啦，其實他哪是什麼新手呀!他的設計在紐約甚至巴黎都拿過大獎。”阿春深知，美國人隻看重成功或失敗，而不在乎吹牛還是撒謊。工人們需要的是鼓舞，是氣勢，是一個精明強乾的老板。她隻不過是以其精明和準確的預見，把廣告做在前麵。
其次，王老板向工人們道辛苦，求幫助，客氣之至，但閉口不談工薪，對工人來說沒有什麼誘惑力，市場條件下，人們變為有勞應該有得，幾分汗水，幾分收獲，最佳的質量當然不能跟質量差的貨物同價。阿春相當了解工人這一心理，單刀直入：“王老板的意思是隻要大家賣力肯乾，是會準時給大家發薪水的。”她特意反問一句：“王老板你說是嗎?”王起明“啊”了一聲，這樣就使工人的疑心大減，信心百倍，對工人們來說，工薪是最好的定心丸。
再次，過分的謙恭會忽視競爭的作用和人的主觀能動性。因為工人不應是被請求者，老板也不應是恩賜者，最重要的應是合理肯定勞動價值，王起明說：“我們這兒工作條件差，這樣一個小房子要安這麼多機器。”雖然是大實話，卻忽視了精神因素。麵對市場經濟強烈競爭，阿春先退後進地說：“我們這活是急了點，但你們看到我們這環境就是再安上十幾台機器也不成問題。不過這樣一來，大家的加班費可就泡湯了……能完成定額的就留下來，實在不願意的，我們也不勉強。”言外之意很明顯，玫瑰上麵有刺，有那麼多的勞動，就有那麼多的勞動價值。
最後，人是需要關懷，特別是在艱苦的環境中，一絲關懷的陽光漸漸侵占了人們的心理的陰影。雖然王起明講了一大堆客套話，但不如阿春應允給工人們在房子裡裝上排氣扇。阿春並不生硬地否認“我們的條件很差”，她將所謂條件上差歸結到一個很好的解決的具體問題上去：“如果天氣太熱，王老板會考慮裝上兩個排氣扇。”這“勿以善小而不為”的富有人情味的一句話，這樣，使領導的熱情送到每一個職工的心坎。
結果自然是不言而喻的。工人們全部留下來，拚儘全力地為公司工作。
兵法雲：“知己知彼，百戰不殆。”談判是一場沒有硝煙的戰鬥，完全適用於這一兵法原則。圍繞談判的甲乙雙方，構成了四對了解的關係，它們是“甲對甲的了解”、“甲對乙的了解”、“乙對甲的了解”、“乙對乙的了解”。其中第一和第四是“知己”，第二和第三是“知彼”。
文學中有一句話，“一千個讀者有一千個哈姆雷特”；談判學中也有一句話，“一百個談判會有一百種不同的反應”。因此在談判過程之中，一定要把握對方的心理反應，推測出其可能出現的現象。以及自身在那種狀態下的有可能出現的反應，儘可能準確地估算這兩類不同的反應碰撞在一起有可能產生的新的反應，並根據這一結果反過來對自己的計劃及心理作適當的調整。這一過程，實際就是力求運用“知己知彼”的方法，這樣在談判中就能取得主動權。
名人格言
所謂男子氣概是指親切、慈愛的風度，它絕不是指肉體上的意願而言。
——［波斯］薩迪
整個過程，敘述起來也許顯得很簡單，然而所謂知易行難，在實際操作中你就會感到神乎其神，甚至無從下手。綱舉才能目張，那麼綱在哪裡呢?
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