巧妙周旋，一麵讓新的戰略在不被對方輕易覺察的情況下運用於談判之中，逐漸地取代舊的不適當的戰略。
如果修改這種戰略的涉及麵和難度太大，在這種情況下，要求暫時中止談判也不失為一個好方法。
談判的戰略乃是一種無形的戰略，一種隻能在某種限製狀態下發生作用的武器。這武器是否設計得當，我們在事先並不可能知道，必須通過談判實踐來檢驗。但是到了談判之中，它的檢驗結果對於雙方來說都有重大的作用和意義，一方的結果必然成為另一方施行攻或守的直接依據。所以，如何能夠及早地發現錯誤，並以巧妙嫻熟的手法改變之，使談判主導權乃留在自己手中，便成了每一位談判者的必修課程。
每一個談判者若想自信，增強自己的談判實力必須擁有自信。
上麵雖然說了要及時發現自己在談判戰略、談判戰術上的失誤，並毫不猶豫地改正。但這絕對不是說要我們時時事事都小心翼翼，膽顫心驚，如臨深淵，如履薄冰，動不動就懷疑自己。實際上，敢於麵對自己的過失，也是自信的一種表現。麵對同一事物，怯懦者常常擔心“我能行嗎”?自信者則恰恰相反，認定“我能行的”!別看隻有一字之差，卻反射著兩種不同的人生態度，一個是消極的、退縮的，一個是積極的、進取的。
取得勝利的第一要素就是自己相信自己一定能夠取勝。
談判如同生活，在短短的過程中會遇到許許多多的困難、障礙和挫折，它們等待著你去解決而不是逃避。
每一個談判者都必須記住：如果想要使談判順利地進行，雙方都必須表現出積極的態度和誠意來，共同致力於問題的解訣。但是，在碰到困難的時候，每一個人的反應顯然是各不相同的。有些人不是以現實的態度來麵對問題、分析問題、解決問題，而是鬨情緒，發脾氣，責罵對方不肯合作，甚至做出一些令人產生反感的舉動，那就必然使談判陷入僵局，影響協議的早日達成，甚至完全喪失了解決問題的希望，這是缺乏自信心的表現。
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李華是一位年輕的大學畢業生，他剛到律師事務所上班，就碰到下麵一個案例：一個僑居外國的父親給他在國內的兒子寄了一大筆錢，不料卻引起了家族內部關於這筆錢究竟是贈予還是借貸的爭論，家族的許多人認定這錢隻能屬於借貸性質。事情擺到了李華的案頭，他據理而論，認為應該是贈予。於是家族的那些人對李華非常惱火，揚言要上告法院。這時他們與李華之間實際上構成了一種談判關係。但是突如其來的事實使李華這位剛剛涉及實際工作的青年大學生有些不知所措了。
為了平息這場紛爭，李華一度考慮放棄自己的主張。但是職業的敏感性使他心有不甘。他深入調查，對自己的觀點進行了全麵的論證，結果仍然覺得這筆錢應該屬於贈子性質，根本不能說是借貸，那些家族成員之所以要這樣認為，是出於一種不健康的忌妒心理。於是李華在一種義憤之情的鼓動下，決心不管這一場談判如何困難，都要堅持自己的主張。最後李華靠著自己堅強的自信心，終於讓對方作出了讓步。
名人格言
美麗的相貌和優雅的風度是一封長效的推薦信。
——［西］伊莎貝拉
可見，自信心在實際談判中是很重要的。分析整個談判案件的內容及過程，我們可以發現李華是自信的，這不但有助於談判的進行，更為重要的是它提高了談判者的談判力。談判力的提高反過來又進一步增強了談判者的自信心。如此良性循環，終能達到成功。
我們說要自信心，要敢於堅持自己的主張，但這同時有一個必要條件，就是你的這種主張和你所作的決定必須是正確的。
如何在緊急關頭迅速地做出一項正確的決定，這是談判前準備工作的重要內容，也是談判者實力的一大表現。因為我們在談判中經常會碰到一些出乎意料但又不得不作出回答的問題。對這些問題，你事先並未經過充分的考慮，回答了怕不行，不回答更不行。在眾目睽睽之下語無倫次，可以說是令人非常難堪的。
遇到這種情況的時候，對方常常會幸災樂禍、落井下石，這也是談判中的正常反應。他明知道你需要一些時間來進行充分的考慮，才能做出合適的決定，但卻會找各種理由和借口，逼迫你馬上做出決定。
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